【国際物流】値下げ要求の前に知ること最適な提案を受けるには？

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法人	青島	東京	筋トレマシーン 10トン	海上輸送
法人	上海	大阪	ダブルウォールグラス	相談希望
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高飛車な態度を取り、薄っぺらい物流知識を振りかざし、物流費の値下げを要求する。どこの貿易会社にもいる自称、物流のスペシャリストは、大切なことを知らないまま物流の最適化に取り組みます。具体的には、価格比較サイトのようにビット方式で国際輸送の最適化を目指します。

ビット方式とは、入札のことで、自社の案件に対して、複数の輸送会社に競わせる仕組みです。ところが、実際、ビット方式で提案をもらっても、国際物流の最適化につながることは少ないです。

それもそのはず、国際物流の専門家からすると、上記の行動は、完全にNG！　最適化どころか、国際物流関係会社（フォワーダー等）から、総スカンを食らう可能性すらあります。

なぜ、ダメなのでしょうか？　そこで、この記事では、国際物流の課題を解決し、物流会社から最適な提案を受けられるために必要なメソッドをご紹介していきます。

国際物流の改善には、SCM、自社の実績の提示、相手の立場を理解することが必要です。この根本的な部分を理解していない限り「自称、国際物流のスペシャリスト」に終始するでしょう。

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国際物流の値下げ交渉をする前に知るべきこと

国際物流の値下げ交渉をする前に知るべきこと

初めにあなたに問いたいことがあります。今、検索サイトを使い「国際物流　比較」等でキーワードで情報を探していませんか？　では、ここであえて、少々、不快な表現をさせていただきましょう。

なぜ、あなたは「比較できる立場にだけある」と考えるのでしょうか？　別の良い方をすると、なぜ、国際輸送会社が、あなたの輸送依頼を必ず受けてくれる前提になっているのでしょうか？

はっきりといいましょう。荷主である、あなたは、比較する立場だけではなく、比較される立場でもあります。あなたが国際物流会社を比較検討するように、荷主のあなたも、比較される対象。つまり、輸送依頼を受注してもいいのか？を検討される側でもあるのです。

国際輸送会社にも選ぶ権利があります。荷主側の方が立場が上。依頼すれば必ず受けてくる。値下げ交渉をすれば、値下げを実現できると考えるのは愚の骨頂です。

荷主であるあなたも、選ばれる立場です。

以降、この記事を読む前提として、覚えていただけると助かります。なお、全ての記事を飛ばして読みたい場合は、最適な国際物流提案を受けるための4つのポイントをご覧ください。

国際物流の現状と価格比較サイトを活用する問題点

2021年現在、昨年から続くコロナウィルスの影響が依然、残っています。最近は、中国・欧米を中心に景気が持ち直してきている前兆を確認していますが、未だ日本は「眠ったまま」です。

しかし、日本が眠っていても、国際物流は動き続けています。私たちの生活が続けられているのも、物流が機能している確たる証拠です。2021年時点での国際物流の現状は次の通りです。

国際物流環境の現状

滞貨、空コン不足、航空輸送網の混乱、海上運賃と航空運賃の高騰
売り手側（キャリアやフォワーダー側）の有利な状況が続いている。
売り手側が荷主を選ぶ状況が続く。
船社運賃、国内ドレー代、トラック代、通関代金等の値下げ余地はなし。
ECの爆発的な普及により、毎年、値上げが続いている。
上海→北米西海岸の運賃相場は、40’がUSD9,000以上、20’がUSD7,000近い。
2020年、各船会社は各社黒字であった、おそらく2021年もさらなる好業績が見込まれる
船会社は、日本を含むアジア域内の輸送は「効率が悪い」と判断。もっと儲かる所へ。
海上輸送、航空輸送、規模の大小に関わらず、物を移動させる料金は上がっている。

国際物流の最適化と価格比較サイトの弊害

すでにご存じの通り、国際物流は異常な状況が続いています。しかし、もしかすると、この異常が「通常」になってしまうのではないかと危惧をしています。同様の考えを持つ荷主の方も多いのではないでしょうか。結果「わが社の国際輸送のコストを下げよう」との大号令を発令します。

しかし、その最適化の方法として、価格比較サイトを加えるのは、オススメしないです。価格比較サイトを使えば、複数の業者から見積もりを得られます。もちろん、国際輸送関連の一括見積もりもできます。なんちゃってビット方式を採用できます。

積み地、揚げ地、輸送品目等を指定すれば、価格比較サイトに登録する業者から、いくつかの提案が届くでしょう。この中から、依頼者（荷主）は、最適な物を選びます。とても合理的ですね！しかし、国際輸送の「最適化」をするには、あまり賢明な方法とは言えません。

価格比較サイトに登録する業者は、自社で集客ができない所ばかりです。他者（比較サイト運営会社）の力を借りて見積もり依頼案件を獲得しています。そして、価格比較サイトは、価格を前面にして、競わせているため、物流各社は、身を切る価格を提案することが多いです。

つまり、価格比較サイトは、価格だけで比較するお客と、薄利で仕事を勝ち取る業者とのマッチングサイトともいえるでしょう。

当然、業者側としても、いつまでも薄利運営はできないため、最初は、薄利で提案。顧客化したら、何らの理由をつけて価格を上げる戦略を取る可能性が高いです。結果、荷主に対する輸送価格は、以前と同じか、又は、それ以上に戻ることが多いです。

そして、荷主は、また価格比較サイトに登録をして、新しい業者者を見つける。このループに入ります。結局、何をしているのわからなくなり、いつまでたっても国際輸送の最適化はできません。むしろ、一括サイトを使うほど「安い客」と判断されるでしょう。

国際輸送は、物流をサポートするビジネスパートナーです。

例えば、あなたの会社に顧問弁護士がいるしましょう。その弁護士は価格だけで決めていますか？　もちろん、それはないですよね！　価格以外の魅力もあるから、顧問契約を結んでいるわけですよね？　国際輸送もそういう風に考えられた方が良いと思います！

国際物流のビット方式/一括見積もり方式の問題点

価格比較サイトは「一つの輸送案件に対して、一括で大量の見積もり依頼ができる点」が良くないと思います。断言します。やはり、ビット方式の発注は、国際物流の最適化はできないです。

実は、こんなお話があります。大企業の国際物流担当者が「ビット方式」で自社の荷物の物流業者を選定する方法を取り入れていました。ビット方式は、複数の業者に対して、希望する輸送条件を提示し、自社にとっても最も好条件を提示した物流会社にお願いしていたのです。

例えば、

「日本からオランダの●●港に●●を○○個、週に二便、期間は半年間」

と条件を提示します。

この条件に対して、輸送会社のA、B、C、Dがお見積りを出します。一見、とても合理的な仕組みです。しかし、この仕組みは見事失敗。結果、多くのフォワーダーからは、相手にされなくなり、さらに、これまでよりもサービス品質を落とされてしまいました。

あれ？この方式、どこかで見かけませんでしたか？　そうですね！まさに、価格比較サイトの仕組みですね！　一見すると合理的に見えるけれど、結局、誰からも相手にされなくなる。物流の最適化どころか輸送自体が危うくなります。

国際物流最適な提案を受けるために大切な4つのポイント

ここまでの説明で、国際物流の現状と価格比較サイトの弊害をご紹介しました。では、輸送費の値下げを含む、国際物流の最適化は、本来、どのようにすべきなのでしょうか？　実は、裏技的なことはなく、商売として大切な原理原則に近い部分を守ることが重要です。

誰を向いて商売をしているのか
自分さえ良ければいいと考えない。
約束は守るべし

実は、小難しいことを考えなくても、この三つの原則を大切にすればいいです。具体的には、次の観点で国際物流の最適化を図っていきます。

物流を川のようなまとまりで見る。全体の最適化を検討する。
自社の輸送量を約束する。優遇を受けるなら、義務を果たすべき。
依頼内容の品質を高める。
相手の立場を理解する。

１．物流を川のようなまとまりで見る。全体の最適化を検討する。（SCM）

物流の最適化は、様々な企業の課題です。当然、その中には、物流コストの削減もテーマです。ここで大切なことは「木を見ず森を見よ」、川の上流だけ～と、部分的なことばかりに目を向けず、もっと全体的に最適化できないかを検討するです。いわゆるSCMの考え方です。

個々の費用の単価交渉と併せて、サプライチェーン全体の最適化をするのです。これにより、コスト削減や業務効率がぐっと上がります。

例えば、旧来の慣習で取り入れていた○○が実はとても無駄だったなど。コスト以外の部分で改善できるポイントはたくさんあります。ゼロベースで検討し、改善の余地がないかを検討しましょう。必要であれば、各種フォワーダーに相談をします。

あ～川の流れのように♪　と、水が上流から下流まで滞りなく流れるようにすること。その水を妨げる障害があるなら、取り除くことが大切です。

２．自社の輸送量を約束する。優遇を受けるなら、義務を果たす。

相手に何かを求める場合は、まずはあなたが「義務を果たす意思表示」をすることが大切です。

例えば、国際輸送費の見積もりをしたいAさんとBさんがいるとしましょう。あなたフォワーダーであり、このAさん、Bさんに輸送費に優遇レートを適用するのか判断しています。

Aさんの見積もり依頼

タイからロサンゼルスまで20フィートのコンテナ3本の見積もりを優遇レートでお願いします！

Bさん見積もり依頼

タイからロサンゼルスまでの20フィートコンテナの見積もりをお願いします。弊社の事業は●●です。取り扱い品目は●●と●●です。SKUは●●です。定期的な輸送があり、昨年度は、年間で20フィートドライが200本ほどです。その実績を示す資料は、こちらです。月間●●本の輸送は確約いたしますので、優遇レートの適用を希望します。まずは、一カ月だけ～など、期間限定でも構いません。また、未達の場合は、通常レートを適用されても意義はございません。輸出入実績もあり、ほとんど「区分一」で輸入許可を受けています。参考の輸入許可書はこれです。

いかがでしょうか？　もし、あなたが価格を提示する側のフォワーダーだとすると、どちらの方がより真剣で、具体性があり、優遇レートを適用するべきだと感じますか？　もちろん、Bさんですね！

優遇（特別扱い）を受けるには、それに見合う「義務」を果たす必要があり！　自分の主張ばかりいっても相手にはされないです。輸送量について、約束できないなら、優遇を受けたいというべきではないです。（相手が値下げをしたくなる実績を示すことが大切です。）

３．依頼内容の品質を高める。

個人事業主や比較的小規模な法人は、国際輸送に関する様々なことをフォワーダーに依存することが多いです。この点は「フォワーダーの職域を理解するべき」「貿易代行サービスを検討しよう」でもお伝えしている通り、輸送に必要な書類をフォワーダーに用意させる人が多いです。

例えば、インボイス、パッキングリスト、日本側で必要な各種書類や下調べなどです。本来は、荷主がやるべきことをすべてフォワーダーにまとめて依頼していることが多いです。これは、フォワーダー側としては、仕事量の増大につながります。負担でしかないです。

例：インボイス、パッキングリストの記載内容に間違いはない？
例：輸入側の関係法令はクリアしている？
例：フォワーダーの依頼内容は、適切？

荷主側は、フォワーダーの負担を減らすために、自分でするべきことをする。これが依頼品質の向上＝価格の見直し＝最低化につながります。

４．相手（フォワーダなど）の立場を理解する。

結局、どんな商売をするにしても相手あってのことです。最後のポイントは、「相手の立場を理解する」ことです。

例えば、もし、あなたがフォワーダーの立場だとして、あまり輸送実績がない荷主に対して、優遇レートを適用していたら、どのようなことになるのでしょうか？　おそらく、あなたの上司から「何でこの荷主に優遇レートを適用しているんだ！」と問い詰められるでしょう。

普通に考えてそう思いますよね？　荷主の立場は荷主側の事情があり、フォワーダーには、フォワーダーの事情や立場があるのです。フォワーダーは、船会社から提示される価格と、荷主に提示する差額を利益とするビジネスです。

もし、あなたがフォワーダーであるなら、この利益部分を少しでも守りたいと思うはずです。仮に利益部分を削るのであれば….

削るのにふさわしい荷主であるのか？
削る分の輸送は見込めるのか？

を示す書類を荷主に要求して、これを上司に提出するはずです。そうすれば、フォワーダー担当者のの立場も守られる上に、あなたに対して優遇レートを適用している理由が明白になります。これが相手の立場に立った戦略です。

もし、あなたがフォワーダーの担当者であれば、どのような資料や実績があれば、上司に説明がしやすいかを考えてみましょう！

説明ができない場合は、あなたは、フォワーダーに対して無理なお願いをしていると考えられます。あなたを優遇するには、優遇するべき実績が必要です。優遇と義務の履行は、相関性があります。

小規模事業者が物流コストを最適化するには？

以上が国際物流を最適化する上での大切なポイントです。ただ、ここまでの文章をお読みになり…

頭ではわかった。でも一体どうすれば？
何から始めればいいのやら。
というか、だれに相談すればいいの？

と、疑問に感じている方も多いでしょう。実は、そのような方々にピッタリなサービスがあります。

HUNADE×エフシースタンダードロジックス株式会社のやり取り

HUNADE

今日は、よろしくお願いします！　早速ですが、海上速達便と物流最適化についてお話をお聞かせください。

FCさん

この記事をご覧になっている方々は、国際輸送の最適化(料金を含めた部分）に興味をお持ちだと考えています。実際、日々の業務の中でも最適化の依頼を受けることは多いです。しかしながら、それを実行する上でハードルが高いと感じている方が多いようです。

HUNADE

なるほど….どのような点でハードルが高いと感じているのでしょうか？

第一にキャリア/フォワーダーの交渉が妥結する範囲に大きなズレがある点ですね！これにより、希望する価格が提示されないようです。

また、SCMを考えたときに、中々、それを実務に落とし込むことは難しいそうです。日本では業界的な諸事情もありまして…….どうしても荷主様だけでは、一本の切れ目のない川を実現するのは難しいです…汗

HUNADE

では、結論的に、現状は、荷主の国際輸送の最適は難しいですか？

FCさん

荷主様だけの努力だと、どうしても限定的になりやすいですね！できることは限られているといいましょうか……

例えば、弊社は中国路線に大きな強みがあるのすが、この中国側の物流の最適化をするときに、荷主様側でできるかというと、当然、難しいです。中国の商習慣、中国税関、倉庫事情等の把握も必要だと思いますし、やはり、物流は物流会社を二人三脚のパートナーにして、最適化を図るべきだと思います。　そのパートナーとして、弊社をお選びいただけると、とても嬉しいです、

HUNADE

なるほど、つまり、餅は餅屋に任せた方が良いということですね！昔からそういいますし、私のばあちゃんもそんなことをいってました。

FCさん
はい！そうですね！もし、個人で国際物流の最適化ができなければ、すでにSCMの最適化が行われているパッケージサービスを利用するのがいいです。幸いなことに弊社では、海上速達便やD2Dを提供しています。これらサービスを利用していただくことで、個人事業主等の方であっても、コストの削減とオペレーションの最適化ができるかと思われます。

HUNADE

ありがとうございました。本日は、お忙しい中、ご対応いただき感謝しています。

FCさん

はい！こちらこそ、ありがとうございました。弊社では「わかりやすい国際物流」を目指し、日々、努力をしています！皆様のご利用をお待ち申し上げております。

私たちは、価値観が多様化していると言われる「VUCA時代」に生きています。旧来の価値観ややり方にとらわれず、一度、ゼロベースですべてを見直すことが重要です。

但し、見直し方には注意が必要です。どれだけネット時代に突入したとしても、そこには人間がいることは同じです。節操がない方法で国際物流の最適化を目指しても、得られる結果は限定的です。原理・原則な部分を大切にしていただき、国際物流の最適化を行っていただきたいと思います！

>>クーリエのような国際輸送（D2D）

>>海上速達便の詳細を確認する。

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