輸出マーケティングの市場調査 確認するべき点を紹介!

輸出ビジネス
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海外に輸出する場合、相手国の市場がどのようになっているかを確認します。調査方法は、実際に現地へ行く調査とインターネット上のツールから調査をする方法の2種類があります。それぞれには、さらにいくつかの方法があります。海外市場の調査は「現地調査の情報」と「ネット上の情報」とあわせて「アテ」をつけます。

例えば、ある国に大根を売り込むために、その国において大根に関するマーケットリサーチをしたとします。顧客が求めている大根の大きさや価格などを検討したのに、全然売れないことがあります。このように、入念に海外調査をしても、予測通りの結果を出すことは難しいです。そういう意味で、海外調査は「ある程度のアテ」を作り、後はテスト販売と改善を繰り返します。(PDCAサイクル)

そこで、この記事では、海外市場のどのような項目を調査すれば良いのかをご紹介いたします。

海外市場の調査の始め方

私は日本人として生まれて34年にもなりますが、まだまだ日本を知りません。この狭い日本ですら知らない所があるのに、海外の市場をピンポイントで狙うのは難しいです。そこで海外調査を始めるにあたり、まずは「どこの国」について調査を行うのか考えます。おそらく、この国を決めるだけでも大きな苦労があります。HUNADEでは「便乗輸出マーケティング」によって、あなたの商品を輸出するべき国を簡単に決められる方法をご紹介しています。

便乗輸出マーケッティングとは、HUNADEが勝手に命名したマーケトリサーチの方法です。これは、政府が発表する統計データから「あなたが扱っている商品の輸出先国」を探し出す方法です。このデータは財務省統計局という日本政府の公式の情報であるため、正確性はかなり高いです。具体的な方法については、便乗輸出マーケティングの記事をご覧ください。

これで「どこに国」に輸出すれば良いのかが決まります。それでは、いよいよ海外市場の調査では、どのような項目を調べれば良いのかをご紹介します。

最初に検討すること:どこの国を攻めるのか?

海外市場の調査をする前の準備

海外市場の調査をするために、最初にどの形態のビジネスするのか?を考えます。

  • B TO B (ビジネス間の取引)
  • B TO C (企業と最終ユーザーとの取引

B to Cは、海外にいる一般的な消費者に対して商品を販売する形です。海外向けネットショップ販売などがこれに当たります。一方、B to Bは、海外での販売網を抱えた「バイヤー」等が相手です。

〇〇というスーパーに納入したいなどの場合であれば、必ずB TO Bでの取引です。最初の内は、海外の一般消費者にも販売ができますが、どこかのタイミングで「対業者向け」のビジネスに切り替えるときがくるはずです。

2番目に検討すること:誰に販売をするのか?

海外市場を調べる項目

どこの国で、誰に販売するのかが決まったら、それらを含めながら、より詳細な情報を調べていきます。具体的には、輸出する国の情報、現地の流通網、ライバルとなる会社、現地の生活・風習などを一つ一つリサーチしていきます。これらの情報は「ジェトロを使って輸出する国の情報を調べる方法」によって収集もできますし、現地に行き足を使っても調べられます。以下は、それぞれの調査項目に関する詳細な情報をお伝えします。

  1. 輸出する国に詳しくなる。
  2. 現地流通網を把握する
  3. ライバル会社をリサーチ
  4. 現地の習慣をリサーチ

1.輸出する国に詳しくなる。

これから商品を輸出する国について詳しくなります。海外に商品を輸出するさいは、日本の国内法と海外の国際法の規制を受ける商品があります。

例えば、ミサイルや軍事転用可能な商品は、日本から輸出が難しいです。また、肉や植物系の貨物などは検疫による規制を受けます。また、この規制は輸出先の国においてもあります。よくある事として日本では認められている合成着色料が、輸出先の国では禁止されている場合もあります。このような事実をふまえて、貴社が輸出する商品は、日本や輸出先の国で規制をクリアできるのか?を確認します。

詳細ページ:税関の輸出入禁制品・規制品リスト

後進国=貧乏で商売にならないの勘違いを捨てる。

海外市場を調査するときに「この国は、後進国だから商売にならない」との思い込みにより、自らチャンスをつぶす人がいます。このような思い込みに基づく海外調査は百害あって一利なしです。実際、いわゆる途上国に行くと、現地でいう「富裕層」は、日本の富裕層では、束になっても勝てないくらいのお金持ちがいます。また、同じく「人口が少ないから商売にならない」のもまさに愚の骨頂です。

人口が少なくても富裕層が多い所。現地には、これからの発展で消費する場所が少ない所。かつ、購買意欲が高い国であれば、どんな所にも輸出できるチャンスがあります。あなたの思い込みに基づくリサーチは、非常に危険であることを覚えておきましょう!

日本からの輸出規制の有無

輸出貿易管理令や輸出承認、検疫を必要とする貨物に該当しないか?を確認します。「輸出管理令」に含まれている貨物は、ほぼ禁止だと考えてください。「輸出承認」に含まれている物(例:中古の漁船など)は、経済産業省からの許可が必要です。検疫であれば、それぞれ管轄する官庁から検疫証明書を発行してもらってからのお話です。

輸出相手国で規制の対象品ではない?

輸出する先の国で規制貨物でないのか?を確認します。この確認で便利なサイトがジェトロさんの国別情報です。ここにその国に関する規制が紹介されています。もし、紹介されている情報がないようであれば、ジェトロさんの無料相談フォームから調べられます。

取引相手は大丈夫?

取引相手の支払いに関すること、財務基盤に問題がないかを調べます。取引はすべて前金でもらう形であれば、資金回収の問題は発生しません。しかし、実際の所「信用取引を希望するバイヤーが多い」のも事実です。この場合は「貿易保険」をかけて、資金回収のリスクを小さくします。貿易保険をかけるさいは、あわせて相手の信用調査も行われます。そのため、相手が貿易保険すらかけられない会社であれば、前金で取引します。

輸出先の治安状況は?

治安の状況も気がかりです。商品を送ったけれど、輸送途中にとられてしまうこともあります。また、治安の悪い国は、保険代金などが高くなってしまうことが多いです。

宗教に関する規制の有無

宗教に関する強い規制がないかを調べます。よく聞くこととしてイスラム教の「ハラール認証」があります。ハラール認証を取得した商品が「ハラル商品」、取得していなければ「ノンハラル」としてきっぱりと扱いがわかれます。このような文化や宗教、風習によって、輸出する商品に影響がないかを調べます。

【無料で外国市場の調査】キーワードプランナーの使い方

2.現地の流通網を把握する。

現地で商品が販売される場合、流通網を確認します。海外においては日本のような「卸形態」の業態はなく、メーカーなどが直接販売をしている場合が多いです。このような場合「誰が販売網を握っているのか」が重要です。現地に根付いている「華人」の方が大きな力を持っていたり、インドでは、巨大なピラミッド構造の販売網になっていたりします。

特にアジアにおいては、高級なデパート、現地富裕層・外国人向けスーパー、現地人向けスーパーなどに加えて、路面店(屋台など)や市場で商品を販売しています。進出する国や小売り形態によって「どこへ営業に行けばいいのか?」が変わってきます。そのほか、以下のような項目も調べます、

  1. お店自体の大きさ
  2. 客層(男女比・年代など)
  3. お店が力を入れている分野(オーガニックなど)
  4. 売り場面積が最も大きな商品は何か?
  5. 店舗の売り場は、どのように飾られているのか?

3.ライバル会社をリサーチ

自社が取り扱う商品のライバル関係にある会社を調べます。

例えば「醤油」の輸出を考えているのあれば、直接競合する会社としては、以下のようになります。しかし、ここでいうライバルとは、同じ商品を取り扱う所だけではなく、同じ部類の商品を取り扱うところとなります。醤油を販売する企業のライバル例:ソース会社やマヨネーズ会社、だしつゆ会社など。

輸出予定の国で活動している会社日本で活動している会社
現地資本の醤油会社日本資本の大手醤油会社
日本資本の醤油会社外国資本の醤油会社
その他、外国資本の醤油会社あなたの会社
あなたの会社と同程度の会社

そのほか、以下の項目もあわせて調べます。

  • スーパーのPB(プライベートブランド)がどこまであるのか?
  • すでに現地で存在しているブランドの強さ。
  • 競合している商品の価格帯など

4.現地で暮らしている人たちの習慣

現地に暮らしている人たちが、どのような生活スタイルであるのかも重要です。

例えば、東南アジアなどでは「ご飯は屋台で済ませるもの」というのが常識です。このような習慣から「家で料理をする前提となっている商品は厳しそうだ」と予想することができます。あなたの会社がフライパンの輸出を検討しているのに、そもそもその国では「料理をする習慣がない」のであれば、根本的に売り込み先の国を間違えていることになります。

そのほか、現地に暮らしている人たちについて、以下のような項目をチェックします。

  • どんな食生活をしているのか
  • 人口の分布図(若い人が多いのかなど)
  • どれくらいの給料をもらっていて、どれくらいの金銭感覚なのか。
  • 味の好みがあるのか
  • 流行している商品
  • どんなSNSサービスを使っているのか

また、昨今の訪日客の増加を受けて、彼らが日本で興味を持った商品を調べることも重要です。帰国してから「どうしてもあの日本の商品が欲しい、でもどこにも売っていない」と悩んでしまう人がいるからです。これを調べるにはインスタグラムが便利です。

インスタグラムリサーチ法

まとめ

現地の市場に貴社の商品を投入する前に「相手国の現実」を知ることが大切です。この現実とは、すでに述べた四つの分野から少しずつ特定していくものです。今回ご紹介した内容は、ほんの一部であるため、より詳しく細かい点をお聞きになりたい場合は、各地にあるジェトロさんの利用をお勧めします。

情報収集の方法は問いませんが、調査は調査です。さまざまな要素によって、この結果は変わってくることになりますから、調査結果だけを絶対視しないようにします。海外調査によってアテをつけて、そこからより具体的なリサーチを行います。リサーチの結果、一つの輸出アイディアが生まれます。それをもとにして、実際に市場に投入して「結果」を待ちます。

結果が悪くても良くてもそれが現実ですから、そこからどのような改善をすれば良いのかを考えます。その後、再度、市場に投入して結果を待ちます。このようなサイクルを繰り返していくと、完成度が高い輸出ビジネスができます。

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