自社の商品を海外へ輸出しようと考えるとき、最初に考えることは「売り先の確保」です。海外販路開拓のためのプランは、この売り先がどのような物を求めているのかをベースに考えるべきです。しかし、実際のところ、売り先を簡単に見つけられるほど貿易ビジネスは簡単ではありません。そこで今回は、海外販路を拡大する上で役立つツールの一つである「引き合い案件データベース」をご紹介します。
これは日本貿易振興機構（ジェトロ）さんが、日本の輸出取引をバックアップするために商品を「売りたい」「買いたい」企業をマッチングするサービスです。利用料は無料であり、誰でも自由に閲覧ができます。また、案件への登録、登録されている案件への問い合わせ等は、ジェトロさんの無料会員登録を済ませるだけで利用ができます。
どこに、どんなニーズがあるのかを把握することもできますし、逆に外国にあるおもしろい商品を発掘することもできます。
海外の販売先を見つけてリサーチを行うことが大切
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「世界のどこに、どんな商品を求めている人がいるのか」を知ることができれば、マーケティングにおける最初の出口が出来上がることになります。あとは実際に、現地のバイヤーが「どのようなニーズに基づき、どのような商品を求めているのか」をしっかりとリサーチすることにより、輸出取引が成功する可能性が一気に高くなります。
輸出マーケティングにおいては「プロダクトアウト」と「マーケットイン」の二つの考え方があります。プロダクトアウトとは、商品を作ってしまい、作った商品を求めている人を探すやり方です。
一方、マーケットインはこの考え方と全く逆です。まずは「どこに、どんなニーズがあり、そのニーズがある背景」などをしっかりと調査した上で、商品に反映していきます。これにより、売り込まなくても売れてしまう商品力を持った製品が出来上がります。
輸出取引におけるマーケティングは必ず「マーケットイン」を用いるべきです。売れなかった時のリスクが国内販売よりも自ずと高くなるからです。まずはお客さんを見つけて「どのような商品を求めているのか」の把握することから行いましょう！そのための具体的な方法が「引き合い案件データベース」です。
引き合い案件データベースとは
日本の輸出を全面的に支援している期間が独立行政法人・日本貿易振興機構のジェトロさんです。このジェトロさのホームページの中に「引き合い案件データベース」があります。
引き合い案件データベースの中には、以下のような情報が掲載されています。
- 世界中の買い手が何を求めているのか
- どんな国に、どんな商品を求めているのか
- 世界中の売り手が何を売りがっているのか
- 日本の売り手が何を世界販売しているのか
- 日本の売り手がどのような貿易に関するサービスを求めているか
要は日本を含めて世界中の「売りたい」と「買いたい」人がつながる情報が表示されています。
引き合いデータベースを有効活用しましょう。
引き合いデータベースの閲覧・使用ともに無料で利用ができます。案件の登録、案件への問い合わせ等は無料会員登録後に行うことができます。
先程も述べたとおり引き合いデータベースには、世界中の買い手と売り手がつながる情報が掲載されています。しかし、十分な数があるかといえば、そうではありません。情報をご覧になるとわかりますが、案件が少ない分、偏ったところに集中して問い合わせが来ているのが現状です。そのため、仮に売り手や買い手を見つけたとしても「実際に相手にしてもらえるかどうか」はかなり疑問です。
そこで、この引き合いデータベースを使うにあたり、買い手や売り手を探すだけではなく、ニーズを把握するために用いることが有用であると考えます。
例えば、香港でりんごを求めているバイヤーがいるとします。この情報は誰にも等しく提供されているため、おそらくバイヤーのには、すごい問い合わせが来ています。したがって、返信を頂ける可能性は低いと考えたほうが無難です。そこで、この引き合い案件データベースをそのまま利用するのではく、次のような考えを導くための「材料」にするようにします。
このりんごの例でいうと….
「香港でりんごが売れているらしい」
- なぜ売れているのか？
- 食味が違うのか？
- 何らかの文化が関係しているのか？
- 青い林檎はどうなのか？
- どのように使っているの？そのまま？ジュース？
- 高いりんごでも購入したい理由は？
などを考えるようにします。すると、香港の中での需要がなんとなく見えてきます。りんごに人気があると思っていたけれど、実は「赤い果物は縁起が良いから」という理由なのかもしれません。であれば、りんご以外の赤い果物にもチャンスがあるのではないか？と考えを膨らませることができます。
引き合い案件データベースの情報をそのまま使うこともできます。しかし、もっと有効化したいのであれば「次の答えを導くための材料」として活用されることをおすすめします。「なぜ、その商品を求めているのか？」という単純な質問を追求していくことにより、現地において真に求められている物が見えてくるようになるのです。
引き合い案件データベースの有用な使い方が分かったところで、実際の使い方を以下にご説明します。
引き合い案件データベースの使い方
引き合い案件データベースを使って、顧客を見つけるのではなく、何が求められているのかを把握するようにします。できれば、コンタクトフォームを使って、直接的な取引オファーをするのではなく、どのような物を求めているのかを確認することをおすすめします。それでは操作方法の説明です。
まずは「引き合い案件データベース」にアクセスをします。無料会員登録で問い合わせ等が行えますので、最初に会員登録を終えましょう。赤枠の部分で「海外のバイヤーが求めている商品をカテゴリごと」に知ることができます。仮に農産品の情報を知りたいのであれば、一番上にある「農林漁業・食料品」を選択します。青枠の部分は、新着案件が表示されます。
画面上にある「最新売り/買い」ボタンを押すと、以下の画像の通り、地域ごとに案件数が数字で表示されます。左側に商品のカテゴリ、右側方向が地域です。
左側の必要としている商品のカテゴリと右側の地域情報との交点が案件数になります。
その中の一つである「農林漁業・食料品」×「買いたい」×「アジア」を選んでみました。すると、以下の赤枠のように求めている企業情報が表示されます。個別具体的な情報はジェトロさんの著作権の関係上、ぼかしてあります。詳細はジェトロさんのホームページでご確認ください。
相手先の企業情報もしっかりとわかります。社名、住所、電話番号、資本金、担当者名などが記載されている場合が多いです。
担当者の名前などもわかります。
誰かがこの企業にコンタクトをした様子もわかります。約60％の確率で開封されていることがわかります。残りの40％は、なぜ開封されなかったのかを「向こうの立場」になって考えてください。この答えがわかると、返信される確率がぐっと高まるはずです。問い合わせを行いたい場合は、下にある「問い合わせフォーム」より行います。
相手のバイヤーの気持ちになって問い合わせをします。相手のバイヤーの究極の目的は結局「商売として儲かるのか」です。
まとめ
海外の販売先を開拓するにあたり有力なツールとして「引き合い案件データベース」をご紹介しました。これはどなたでも無料で提供されている分、使い方にちょっとしたヒネリを加えなければ、あまり有用に活用することはできません。
この引き合い案件に表示されている情報は、誰もが見ることができることができます。そのため、そのまま販売先を見つけることができるツールとして使うには無理があります。私でしたら、どこに、どんな商品を欲しているのかを把握するためのツールとして利用します。
