【ベトナムの販路開拓手順】人口9000万、GDP4000ドル突破！

耐久消費財の需要が一気に拡大するGDP3000ドル超え

画像引用元：世界経済のネタ帳

人口ボーナスが継続する。

人口ボーナス期とは、総人口に占める若者の人口が多い時期をさします。ジェトロ作成の資料によると、東南アジアでは、次の国々で人口ボーナスが続くと見込まれています。

• インドネシア 2044年まで
• マレーシア 2050年まで
• ミャンマー 2053年まで
• フィリピン 2062年まで

他、要注目の国々

• エジプト
• アゼルバイジャン
• ジョージア
• ジョホールバル

画像引用元：ジェトロ作成の資料

グーグルキーワードプランナー等でも調べられる

グーグルが提供するキーワード解析サービス「グーグルキーワードプランナー」やhttps://keywordtool.io/などで調べられます。

画像引用元：https://keywordtool.io/

例えば、お茶を調べてみましょう。アメリカでは、お茶をそのままOCHAと調べる他、green tea、macchaなどとも調べています。そして、このお茶に関するキーワードを調べてみると、以下が表示されます。

• green tea
• green tea benefits
• green tea shot recipe
• does green tea have caffeine
• green tea caffeine
• green tea extract
• matcha green tea
• green tea and weight loss
• green tea and blood pressure
• green tea at night
• green tea and pregnancy
• arizona green tea

上記によって、アメリカ国内のお茶に対するニーズがわかりますね！つまり、ニーズを把握することで、自社商品の強み、打ち出すべき訴求ポイントがクリアになります。

例えば、weight lossの効果に訴求するなら、他の産地のお茶と比べて、カフェインが多いことを強調し、パッケージデザイン等もその一点が伝わるようにします。当然、海外バイヤーに説明する資料も「厳選した～、心をこめて～、新鮮」などのありふれた言葉ではなく、訴求ポイントを意識した伝わる物にします。

各種情報調査により、海外で求められている物を理解し、自社商品の強み、訴求ポイントを明確にしましょう！

１．海外バイヤー向けプレゼン資料の作成

ところで、その商品を誰に販売する予定ですか？　海外のバイヤー（B TO B）ですか？　それとも海外の一般消費者（B TO C）ですか？　実は、この違いにより、用意するべき資料ががわります。

B to Bは、再販が前提です。あなたの販売先の先にもお客さんがいます。一方、 B TO Cは、あなたの販売先は、個人消費者です。

販売対象が違えば、別資料が必要

海外のバイヤーは…..

• B to B＝商品に魅力があるのか？　商売になるのか？
  
• B to C＝商品の魅力があるのか？

を知りたいです。商品に魅力があっても商売として成立が難しければ、成約は厳しいです。海外のバイヤーもサラリーマンです。売れない物を購入すると上司に叱られます。

では、先ほどからお伝えするバイヤー向けの資料には、何を盛り込むべきなのでしょうか？もうお分かりですね！商品の魅力の他、バイヤーが商売になるのか？を判断するための情報です。

例えば、商品の規格、認証取得の有無、日本からの出荷価格例（FOB）なども重要です。もし、あなたがさらにバイヤーの事を思うなら、バイヤーが使用できる「再プレゼン資料」のひな型も用意すると良いです。

あなたがバイヤーだとして、どのような情報が記載されていれば、検討したくなるのか？どのような資料があれば、バイヤーにとって都合がいいのか？を考えてみましょう！

バイヤーの心を揺さぶるプレゼン資料に盛り込むべき項目

２．海外バイヤー向けサイトの作成

海外バイヤーは、貴社のことが気になります。なぜ、この商品を売っているのか？　その背景となる部分にも興味があります。海外向けに商品を販売する以上、海外バイヤー向けのサイトは必要です。但し、ウェブサイトには、２つの役割があるため、切り離して考えることが重要です。

1. 単なる名刺を補完する物
2. 海外のSEOを含めて、ウェブ上から見込み客を見つける物

2番の本格的な海外サイトの運営は非常にコストと手間が発生するため、まずは、１番の単なる名刺を補完する物として海外向けサイトを作成するのも一つの方法です。

例えば、最低限、盛り込むべき情報を英文にしたサイトを設置する等でも十分です。最近では、独自ドメインを使いつつ、無料で英文サイトを公開できるサービスもあるので検討してください。

サイトに盛り込むべき情報例

• 取り扱い商品のカタログ（写真やスペック等がわかるもの）
• 展示会に出品しているなら、展示会の予定
• コンタクト先（各種SNSのコンタクトも含む）
• ライセンスの取得状況
• 輸出入の実績（取引実績）
• 許認可（例：商品の認証等を含む）
• 会社の規模を示すデータ
• 販売方法、主な流通形態等

具体的な活用方法例

• 販路開拓営業メールのフッター部分にURLを設置する。
• 名刺上に英文サイトのURL（QRコード）を入れておく
• YOUTUBEの概要欄に英文サイトのURLを設置する

ようは、ゼロからウェブ上で集客を目指す目的でサイトを設置するのではなく、何らの手段により接点をつくり、詳細情報を英文版のサイトで伝える目的で設置します。

ベトナムではフェイスブックページが重要！

ベトナム市場では、自社サイト（ドメインサイト）よりもフェイスブックページの重要性が高いです。フェイスブックページであれば、ドメインサイトよりも比較的、簡単に導入できるため、必ず用意しましょう！

貴社のこと、貴社の商品情報が正しく伝わる資料を準備しましょう！

３．取引価格の用意

「よし、今年こそ、海外との取引を開始してやる！」と、意気込みだけは立派な方が多いです。目標だけを見て、そこから逆算した具体的なプロセスがない方ですね！

海外の取引先を見つける方法として、ジェトロの展示会は有名です。しかし、展示会に出展しても、取引相手を獲得できないことも多いです。理由の一つに「取引価格を準備していない点」があります。

海外販路の開拓（仕入れ先開拓）の具体的なプロセスの一つが「取引価格の用意」です。つまり、何をいくらで輸出できるのか？です。ここの準備をしっかりとします。

例えば、ある展示会に出展しているとしましょう。目の前に、バイヤーになりそうな方がいらっしゃる。商品の魅力を十分に説明した。ここでバイヤーから質問です！

あるバイヤーからは…..

で、結局、いくらなの？

この質問に対して…..

そ.っそ…そ、それは、営業マンが後から回答します

と回答を先延ばしするなら、勝機は一瞬で逃げます。チャンスの神様は、前髪しかないと言われるように、目の前の顧客は、もう一生、現れることはないでしょう。

当然、これは、展示会以外のシーンでも同じです。

例えば、海外に向けてメール営業をしても、具体的な取引価格を用意できていない場合は、商談を始めることすらできないです。

取引価格とは？

取引価格とは、その商品を相手に対して引き渡す価格です。輸出取引で設定することが多い価格には、FOBとEXWがあります。最低限、この２つの引き渡し価格の準備が必要です。

• FOB＝日本側の港での引き渡し価格
• EXW＝日本側の工場での引き渡し価格

あなたの商品は、いくらで取引する予定ですか？　海外の取引相手は、具体性がない話を嫌います。「結局、いくらなの？」の質問に答えられるように用意をしましょう！

注意：外部に依頼する場合は、業務範囲を明確化すべし

上記のテスト販売等を外部に委託する場合は、自社がするべき業務と任せるべき業務を明確にします。

例えば、海外アマゾンの出店サポートといいつつも、中身は、単なるアカウント作成に終始するだけの〇ッタクリコンサル会社もあります。

ジェトロ経由の展示会に出展する場合も…

• バイヤーに見せる資料は、どうするのか？
• ブースは、どうするのか？
• 交渉担当者は、どうするのか？

などの明確が必要です。何も考えず「うちは海外販売なんて無理だから全部任せる」とすると、高額なオールパックのコンサル契約を結ぶことになります。（例：数百万円パックなど）

なお、使用する外部サービスによっては、ジェトロ、県や市、経済産業省の補助金を受け取れるものもあります。初期投資を少しでも低くするために、ぜひ補助金も検討しましょう！