【輸出ビジネス】売り手と買い手の間には、商品価値の「ズレ」があります。

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世の中にはさまざまな商品が存在します。例えば、物を切るための包丁があります。また、気軽に移動する手段として車が存在します。これらの商品には、商品そのものが持っている価値(売り手側の価値)と、商品の特徴から得られる価値(書い手側の価値)の2つが存在します。

例えば、売り手側が言う「包丁の商品的価値」は、以下の通りとなります。商品の特徴を「価値」としてとらえてることがわかります。

・特殊技術で刃先を加工しているため、折れにくい。

・材質は、世界でも最も硬い○○

一方、商品の買い手の場合は、売り手側が言う価値と必ずしも一致しないことがわかります。また、買い手の中でも一般消費者とバイヤーとで商品の価値が異なります。

一般消費者の場合

・特殊加工術で刃先を加工している→研ぐ煩わしさから解放される→妻から面倒なことを頼まれないことになる。

・材質は、世界でも最も硬い○○→長く使えて買い直す必要もない。価格的に安くすむ。お財布に優しい。→別の物を購入できるかも?

バイヤーの場合

・特殊加工術で刃先を加工している→刃が駄目になりにくい→繊細な料理を行うお店で売れるのかもしれない

・材質は、世界で最も硬い〇〇→過酷な環境でも刃先がダメになりにくい→工場で売れるのかもしれない。

商品の売り手側は、商品そのものが持っている特徴を価値としています。一方、商品を購入する買い手側としては、それぞれの立場によって全く異なる商品価値があることがわかります。もし、商品を売る相手が海外のバイヤーであるのなら、バイヤー目線で商品の価値を語ることが大切です。つまり、儲かるかどうかの尺度で考えます。

輸出ビジネスにおいては、この価値違い(ズレ)をしっかりと把握した上で、それぞれの相手にあった訴求ポイントで説明していくことで成約につながります。この記事では、商品が持つ2つの価値と、相手の価値に合わせた提案をすることの大切さをお伝えします。

商品の売り手と買い手との間には、商品価値の「ズレ」があります。

Hunadeは、海外にいる優秀なバイヤー見つけて、どんどん日本製品を輸出することを目指しています。そのため、以降では「対バイヤー」に関する説明をさせていただきます。

あなたがスイカの作り手だとします。長い年月をかけて作られた甘いスイカを海外に輸出する計画をしています。このスイカが持つ特徴を分析すると、以下のようになります。

日本産 熊本産
高糖度 輸出用パッケージを作れる
減農薬栽培 任意の大きさにできる

商品的な特徴(価値)を売り手目線で列記していることがわかります。では、これらの特徴は、商品を購入するバイヤー目線でいうと、どのような価値になるのでしょうか。以下のようになることが考えられます。商品の買い手がバイヤーであるのなら、すべて「儲かるかどうか」「商売になるのか」が商品的な価値につながります。

売り手が示す商品の価値 買い手(バイヤー)としての商品の価値
日本産 日本産ブランドとして高価格帯で勝負ができる
熊本県産 残念ながら海外では認知されたおらず価値はなし。
高糖度 高級ホテルのウェルカムデザートに良い
輸出用パッケージを作れる 商品を流通させる上での一つの課題が解決されている。日本のオリジナルデザインで勝負ができる。
減農薬栽培 商品の安全性に気を使う層に向けた商品開発ができる
任意の大きさにできる 納入先に合わせて商品開発をお願いできる。

買い手目線の商品価値を提案します。

すでに述べた通り、買い手と売り手は、商品に対する価値に「ズレ」があることがわかります。売り手である方は、ひたすら自分の製品の「優秀さ」を説明することに力をおきがちです。しかし、それらの特徴を買い手として聞いてみると、単なる特徴の列記に感じてしまいます。買い手としてみれば、売り手が説明する特徴に、そこまでの価値があるわけではありません。

買い手(バイヤー)として、本当に価値がある部分は「この商品は自社の利益につながるかどうか」です。もちろん、商品が高糖度であったり、減農薬栽培であったりするという特徴も大切です。しかし、それよりも商品から生まれる自社の利益の方が気になるのです。このことをふまえると、輸出商品を提案する際は、商品の特徴から考えられる「バイヤーのキャッシュポイン」までを含めて考えることが効果的だと言えます。

ここで言うキャッシュポイントとは、バイヤーが儲けられるポイントのことを言います。上記の表であれば、右列にある「日本産ブランドとして高価格帯で勝負できる」などの部分が、バイヤーとして利益をあげられそうなポイント、つまり「商品の価値」になります。輸出商品の提案をするさいは「商品の特徴だけを説明」するのではなく、合わせてバイヤー目線での価値を説明するようにしましょう!

考えるポイント:あなたの商品が持つ特徴と、その特徴から得られるバイヤーの商品価値(儲けられるか)を考えてみます。

まとめ

輸出する商品を提案する際は、商品がもつ特徴をひたすら説明するのを避けるようにします。商品の買い手としては、売り手が伝える特徴がある商品を仕入れて「儲かるのか」という点に、最も大きな関心があります。そのため、商品を提案する際は、商品の特徴をひたすら説明するよりも、この商品を仕入れた場合に「バイヤーの商売がどのように儲かるのか」の説明を重点的に行ったほうが良いです。

輸出ビジネスは、自分だけが稼ぐのではなく「バイヤーに儲けてもらって、自分も儲ける」と考えるべきです。結局、このような関係が将来に渡って安定的に続く輸出ビジネスになっていきます。

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