輸入販売の方法

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海外から輸入した商品を販売するときは、どのような方法があるのでしょうか。よく聞く方法として、アマゾンやメルカリなどがあります。また、ネットショップであれば、楽天市場やヤフーストアなどもあります。一見すると、数が豊富だから便利だと思いがちですが、「結局、どれを利用したら良いのかわらなくなる」ことも多いです。

そこで、この記事では、輸入ビジネスにおける販売方法を「インターネット」と「リアル販売」の2つの側面からご紹介していきます。これから輸入ビジネスを始められる個人事業主や中小企業オーナーの方は、ぜひ参考にしてください。

輸入ビジネスの販売方法

海外の商品を輸入して転売することを「輸入ビジネス」と言います。インターネット上では、このビジネスを新規に立ち上げて、大成功をされている方々がたくさんいらっしゃいます。これらの方のサイトを見ると「アマゾン輸入転売」「ヤフオク転売」など、同じような販売サイトを使ったノウハウが紹介されていることが多いです。しかも、誰でも簡単にできることばかりが強調されていて、輸入ビジネスにおける「大切な部分」が欠落しているとも感じます。

輸入ビジネスの販売における大切なこと

輸入ビジネスにおける大切なことは「市場に求められている物は何か?」をリサーチすることです。「これを売りたい!」という押し売り根性は卒業して「何が求められているのか?」から考えていくようにします。これによって「商品が売れない」「山のような在庫」に陥ることが少なくなります。輸入ビジネスを考えるときは、この部分が大前提となりますからご注意ください。

では、この大前提のもと、輸入ビジネスにおける販売方方法は、どのようなポイントを考えれば良いのでしょうか。それは次の2つになります。「1.誰に売るのか?」「2.お客さんを抱えているのは誰なのか?」1番の「誰に対して」とは、お客さんが誰なのかを考えることです。「誰がお客さんを抱えているのか」は、一人に販売することによって、たくさんの人に販売できるかを考えることです。以下で詳しく説明をしていきます。

1.誰に対して売るのか?
2.誰がお客さんを抱えているのか?

ネットとリアル上の2つの側面から考えること

輸入ビジネスにおける販売方法は、大きく分けると「ネット上の販売」と「リアルな販売」の2つに分けられます。それぞれには、メリット、デメリットが存在しますが、共通して大切になるポイントがあります。それが「誰をターゲットにするのか?」「誰が販売網を持っているのか?」です。

1.誰に対して売るとは?

輸入ビジネスに限らず、何かのビジネスを行うときは、ターゲットを考えることが重要です。このターゲットとは、いわゆる「販売する相手」のことを指します。このターゲットが明確であれば、あるほど、商品が売れやすくなります。しかし、実際にターゲットを考えてみると、なかなかターゲットを定めることが難しいことに気が付きます。そこで、まずはざっくりとターゲットを決めた後に、後ほど軌道修正をすることをお勧めします。

ここで言うざっくりとは「B TO B(ビジネス間取引)」か「B TO C(C TO C)(一般小売)」のどちらを行うかを決めることです。

B TO B取引とは、企業間取引のことです。「個人事業主と個人事業主」「個人事業主と一般企業」「個人事業主と一般商店」など、あなtの販売先が「さらに独自の販売網を持っていること」を前提にする取引のことを言います。具体的な一例としては、輸入ビジネスで仕入れた商品を「問屋へ販売する」ことを前提にした場合、それは「B TO B」になります。

一方、「B TO C」の場合は、主な販売先が一般の消費者になります。いわゆるメルカリやヤフオク、アマゾンなどを使って販売する場合は、こちらのモデルが当てはまります。では、販売の対象を選ぶときは、どちらを選べば良いのでしょうか。それを考えるときは、B TO B と B TO Cのぞれぞの特徴を理解しておく必要があります。(*正確に言うと、メルカリなどはC to Cです。)

とても単純に考えると、自分で最終消費者(B TO C)へ販売した方が利益が多いのでは?と感じますね。たしかに一つ一つの商品に対する利益だけを見ると、最終消費者へ直接販売(B TO C)した方が利益額が大きいことは確かです。しかし「販売できる数量」と「手間代」などをトータルで考えると、必ずしも最終消費者へ直接販売(B TO C)する方が利益が多いとは言えないことがわかります。

例えば、Aという商品を最終消費者(B TO C)へ直接販売する場合、得られる利益が500円だとします。これが100個売れたとすれば「50,000円」の利益になります。一方、B TO B(卸など)で販売する場合、一個当たりの利益が「50円」だとしても、これが10,000個売れたとすれば「500,000」円の利益です。

B TO Cビジネスを考える場合、一つ一つの利益額は大きくても販売できる数量には限界があることがわかります。一方、B TO Bビジネスの場合は、一つ一つの利益が小さくても「販売数量」が大きくなる場合が多いため、結果的にB TO Cよりも大きな利益を得られる可能性が高いです。

このようなことを考えると、そこまでの販売数量を求めたくないのであれば、一つ一つの利益を大きくとる「B TO C」をお勧めします。一方、一つ一つの利益ではなく、とにかく販売数量を増やしていくのであれば「B TO B」がお勧めです。ご自分が取れるリスクやスキルなどを考えて決めるようにしてください。完全なる初心者の方であれば、まずは「B TO C」における輸入ビジネスをお勧めします。あなたは、誰に対して販売をしますか?

2.販売網を抱えている人が誰なのかを考える

「誰が販売網を抱えているか?」を意識することも大切です。あなたの販売先の相手が「販売網を持っているか?」を確認するようにしてください。もし、販売先の相手が自社での消費を目的にしている場合は、エンドユーザーにあたるため、その販売網を通して、さらに拡販を行うことは難しいです。当然、それを見越した価格設定が必要です。

もし、あなたの販売先が「独自の売り先」を持っている場合、下の図の通りです。あなたが左にいる輸入者で、真ん中の会社が「問屋」にあたります。

Hunade

この図をご覧になってもらうとわかる通り、問屋は「自分の販売先」を所有しています。輸入ビジネスにおける拡販を考えるときは、この問屋をいかに攻略するのかがポイントになります。なぜなら、問屋へ販売することができれば、その配下にある販売先へも拡販ができるからです。もし、あなたの販売先の問屋が20件の売り先を抱えていたら、たった1つの問屋へ販売するだけで、20社分の販売を行えるようなります。これは効率的に販売を伸ばしていく上では、かなり重要なポイントです。

あなたの販売先は、エンドユーザーですか?それとも、自社の販売先を持っている会社ですか? この部分を意識して拡販をしていくようにしましょう。川の上流を抑えてしまえば、その下流に位置する会社へ商品を届けるのがぐっと楽になります。

日本のある都市の繁華街のお話をします。ここには「お酒の組合」があります。この繁華街に立地するお店は、この組合から仕入れるようにしています。つまり、この組合への売り込みを成功させることができれば、その配下にあるお店に対して一斉に拡販ができます。やはり、販売先を抱えている会社を狙うことが最も効率が良いことがわかります。

輸入ビジネスの販売方法

輸入ビジネスの販売方法は、次の2つに大別されます。これらのどちか、又は両方をうまく組み合わせておこないます。

  1. 現実世界での販売
  2. ネットでの販売

1.現実世界での販売方法

現実世界でのアプローチであれば、それは主に「問屋」へのアプローチになります。営業の仕方としては様々です。電話営業、飛び込み営業、見本市、無料の製品説明会などがあります。しかし、先ほどもお伝えした通り、どのような方法で営業をかけていったとしても「販売先の流通経路」、つまり「販売網のポイントになっている会社は、どこなのか?」を意識して営業していくことが重要です。やみくもに営業をかけたとしても「煙たがれるだけ」です。

現実世界で販売していく方法は、以下の方法があります。

  1. 組合や共同●●などに販売する方法
  2. レンタルボックスを利用する方法
  3. 自店舗で行う方法
  4. 他店舗の一部を使わせてもらうこと
  5. 量販店などにアプローチする

1.組合などに販売する方法

すでに販売網を抱えている所に販売するのが最も確実な方法です。各地には●●協会や●●組合などがありますから、そのあたりを検討します。

2.レンタルボックスを利用する方法

自社の店舗を構えることなく、実店舗で商品を掲載する方法があります。それが「レンタルボックス」です。下の写真のように、月々●●円~という具合で、決められたスペースの中で自分の商品を販売できます。もちろん、多くの商品を販売することは難しいため、テスト販売としての意味合いが強いです。画像引用元:アメ横ビル

3.自店舗で販売する方法

自分が運営する店舗内で販売する方法です。

4.他店舗の一部を使わせてもらうこと

他社が運営する店舗内で販売する方法です。月額の固定で店舗内の決められたスペースをレンタルすることもできますし、委託販売をしてもらい、売れた額の何パーセントを支払うなどの方法もあります。どのような形が最も良いのかは、お店のオーナーのメリットと自分のメリットを合わせて判断するようにしましょう!

5.量販店などにアプローチする方法

中規模の小売店などに直接販売するにも一つの方法です。

例えば、ダイレクトファックスやメールなどを使いお店にアプローチすることもできます。最近では、これらの営業活動さえ代行しくれる業者があるため活用してみましょう。うまく量販店とのコネを作れた場合、最初は小さくスタートしつつも、売れ行き次第では、大きく拡大できます。

2.ネット上で販売する方法

インターネット上で行う方法は、いくつかあります。どのツールを使うのかは、あなたのレベルと費用との関係によって決めます。よくある方法は、以下の3つです。1から3に向かっていくほど実現や運用の難易度があがります。特に3の場合は、SEOの知識、広告戦略、導線設計などの知識が必要です。

  1. メルカリ
  2. 楽天市場やヤフーストア
  3. ネットショップ
  4. B TO Bの卸問屋

1.メルカリなど

フリーマーケットをスマホ上で行えるツールです。簡単な写真撮影と、商品説明を作るだけで、誰でも手軽に販売ができることから、幅広い世代に人気です。特に20代~30代の女性向けに商品を取り扱いたいときは、市場調査としても十分に活用ができます。ここで様々な売買経験を積みながら、本格的に輸入する商材を決めていくという活用法があります。特に「販売済である商品」「いいね」などを押されている商品をチェックしましょう。

2.楽天市場やヤフーストア(ネットショップ)

フリマアプリなどを使った経験が上がってきたら、楽天市場やヤフーストアを検討します。しかし、最初に申し上げると、これらのショップに出店したからといって「勝手に売れていく」と、妄想をしない方が良いです。特に楽天市場の場合は、初期出店料金から月額使用料金まで一定の負担がかかるため、慎重に検討します。

一方、ヤフーストアであれば、出店料金や月額料金がかからない一方、決済時にかかる手数料が少し大きいことに注意をしなければなりません。ヤフーストアも営利企業であるため、このような細かい部分で利益を取るための仕組みがしっかりと存在しています。このことをふまえてヤフーストアを利用するようにしてください。

楽天市場やヤフーストアを使って販売するときは、それぞれの巨大な看板の中で商売をすることになるため、一定のお客さんが来ることは間違いはありません。しかし、楽天やヤフーストアに出店しているのは、あなただけのお店ではなく、他にも多数存在していることを忘れてはなりません。したがって、一つの販売手段としては価値があるもの、楽天市場やヤフーストアだけを頼りにした販売は、避ける方が賢明です。ほかの方法と併用することがベターです。

3.自社ドメインによるネットショップ(ASP)

2番で説明をした楽天市場やヤフーストアでお店を開くこともネットショップの運営になります。しかし、ここで説明するショップは「独自ドメイン」の中で運営するショップのことをいいます。独自ドメインとは、インターネット上のアドレスのことを言います。

Hunade

例えば、当サイトのドメインは「hunade.com」です。この中で貿易系の情報を公開しています。もし、これに加えてさらにネットショップなどを運営したくなった場合は、この独自ドメインの中で好きなように展開することができます。

具体的には「hunade.com/shop」などのアドレスにして、この中でネットショップを運営します。もし、ドメイン自体に一定の価値やブランディングができていると、楽天市場やヤフーストアで販売するよりも、運用コストを小さくしつつ、売り上げを大きくすることができます。しかも、法律に違反しない限り、自分の行いたい方法でショップを運営ができる大きなメリットがあります。長期的な視線で考えるならば、必須の販売方法です。

4.B TO Bの卸問屋を利用する方法

中国輸入で代表されるアリババもB TO Bのマッチングサイトとして有名です。実は、このようなB TO B形態の日本国内版もあります。これらの会社にアプローチをして、商品の販売を手伝ってもらうことも一つの方法として有効です。

代表的なB TO Bマッチングサイト:モノタロウ・ミスミ・イプロス

適している販売方法とは?

ここまでの説明でB to CとB to Bのそれぞれの特徴と、ネット上と現実における、それぞれの販売方法をご紹介してきました。それでは、B TO BビジネスとB TO Cビジネスでは、それぞれどのような販売方法が適しているのかをご紹介していきます。

B to Bビジネス

問屋へ販売など、商品の売り先が「企業」である場合、販売する上で最も強くおすべきポイントは「儲かるか?」です。相手が再販売を目的としている場合「仕入れて儲かるかどうか」が最も気になります。これはビジネスで行うわけですから当然です。そのため、B TO Bビジネスで販売を行う場合は、商品によって得られるメリットのほか、それを仕入れて儲かるかどうか?についても丁寧な説明をすることが大切です。

具体的には、以下のような方法が適している販売方法だといえます。価格的には、最終消費者向けに販売する価格を輸入価格の5倍ほどにして、間に問屋さんが入り込める環境を整えておきましょう。

適している販売方法:卸会社への営業活動、無料商品説明会(HOW TO系)、問屋向けネットショップ(楽天、自社など)

B TO C ビジネス

一方、商品の売り先が「個人」である場合、販売する上のポイントが「希少性」「国内品との違い」「商品によるメリット」です。個人向けに販売をするB TO Cにおいては、商品自体を丁寧に説明することが求められます。具体的には、商品を購入したことによるメリットや、国内品との違い、他社製品との明確な違いを推すことがポイントです。

輸入したときの価格を5倍~10倍くらいに設定することをお勧めします。大手のアパレル品メーカーは、輸入価格の10倍ほどが一般の小売価格になっている場合が多いです。

適している販売方法:メルカリ、メルマガ、個人ブログ、ヤフオク、アマゾンなど

まとめ

輸入ビジネスにおける販売方法をご紹介していきました。大きく分けると、現実世界で販売する方法とネット上で販売する方法の2つがあります。現実世界での販売とは、各商品をたくさん扱っている「問屋」さんへの販売になります。一方、ネット上での販売は、メルカリやネットショップなどを活用した一般顧客への販売になります。

輸入ビジネスで仕入れた商品を「誰に販売するのか?」によって、BtoBがBtoCになるのかが決まります。販売先が問屋などであれば「B TO B」となり、一般消費者であれば「B TO C」となります。この違いによって、設定する価格、販売戦略などが異なってくるため十分な検討が必要になります。

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