自社の商品について海外の企業から何らかの反応があることを「引合い」と言います。販売者（輸出者）は、この引合を受けて貿易交渉を開始します。具体的な交渉を始める前に、相手の素性調査が大切です。引合いの文面から感じ取れる言い回しや、相手企業のURLからわかる情報を基にして「相手の本気度」を確かめます。ある程度の情報がつかめたら、売り手から買い手へ連絡をします。この連絡を「オファー」と言います。
輸出ビジネスで相手との交渉をスタートさせるきっかけは「買い手からの引合い」です。これに対して売り手がオファーで回答するのが一般的な流れになります。そこで、この記事では、輸入者から受ける引合いから、オファー、契約に至るまでの一連の流れをご紹介していきます。
貿易交渉の流れ
海外の相手と貿易を始めるときは、最初にどのような条件で取引するのかを決めます。ここで言う条件とは、商品の価格に始まり、購入する数量、お金を支払うタイミング、支払い方法、輸送方法などのことを言います。これらのことを輸入者との間で取り決めてから、貿易を行っていきます。貿易交渉とは、この取引を始める前の「取引条件を決めること」になります。
先ほども述べた通り、この貿易交渉のスタートとなるのは、買い手からの打診があったときです。具体的には「〇〇という商品を知りたい」「いくらで購入できるのか？」などの問い合わせを受けることです。これらのことを「引合い」と言います。そして、この引合いに対して、売り手の条件を提示することを「オファー」と言います。
オファーには、売り手が希望する販売条件が書かれています。「何の商品をいくらで販売する」「支払いの期限は〇〇まで」など、買い手から出された引合いの条件に回答する形で提示します。ここがとても重要です。必ず買い手から出された条件に一つ一つ回答することが求められます。具体的には、次のようなイメージです。
貿易交渉のイメージ例
例えば、買い手から次のような引合を受けたとします。
- 「商品Aを10トン100,000円で購入したい」
- 「商品を届けてもらう港はホーチミン港」
- 「支払い条件はL/C（銀行決済）」
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これに対して、売り手は次のように回答します。ポイントは、買い手からの引合い条件にすべて回答することです。さらに一番下の「インコタームズ….」の部分で、買い手の条件に答えた上で、こちらの条件を提示しています。この形であれば、向こう企業の条件に回答しつつ、こちらの考え方もしっかりと、伝えられていることになります。
- 「商品Aを10トン100,000円で購入したい」→10トン150,000円ならOK
- 「商品を届けてもらう港はホーチミン港」→横浜港渡し希望
- 「支払い条件はL/C」→T/T決済（前払い）ならOK
- インコタームズは、FOB横浜（横浜港渡し）
上記のオファーを受けた買い手は、提示された条件の内容を確認します。特に内容に問題がなければ、条件を受け入れて交渉は成立します。一方、何かの部分で受け入れられないのであれば、さらに取引条件の変更を要求します。これを「カウンターオファー」と言います。
貿易交渉では、このように買い手からの要求と、売り手からの要求をぶつけ合って、最終的なゴールを目指します。ここまでの一連の流れを図に表すと、以下のようになります。下の図をご覧ください。売り手、買い手に関わらず、相手からの提示に対しては「カウンター」「延長」「交渉断念」「受け入れ」などの選択ができることがわかります。
カウンターとは、相手が提示してきた条件について受け入れられない部分を明確にして、自社の希望する条件を伝えることです。延長は、有効期限の延長を希望するときに行います。交渉断念や受け入れなどは、そのままの意味です。
まとめ
貿易における交渉のポイントは次の３つです。「１．買い手からの引合いから交渉がスタートすること」「２．提示する条件には、必ず期限がついていること」「３．相手から提示された内容は、すべて可能・不可能と回答する」です。
貿易交渉が何からスタートするのか考えた場合、それは買い手からの引合いです。「〇〇の商品について知りたい」や「〇〇の価格を知りたい」などの問い合わせのことです。このような問い合わせに対して売り手は「オファー」を出します。オファーには、期限が決まっていて、それを過ぎたものは無効になります。また、買い手や売り手、どちらの立場であっても、相手から提示された条件については、すべて答えることがポイントになります。
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