【輸出ビジネス】考え方をガラリと変えた方が良い2つの「常識」

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人間は、どんなことに対しても「賛成」や「反対」の立場のどちらかに立って物事を判断しようとします。これは無意識で行っていることであり、普段はあまり意識することはありません。これらの考え方のかたまりが「世の中の常識」となり、あらゆる場面における「行動規範(こうどうきはん)」となります。同じ物事をみるとき「否定的に見るのか」「肯定的に見るのか」で明らかな違いがあります。

例えば、靴下を履くことついて賛成であれば、多少汚く脱ぎ捨ててあっても許せることが多いです。一方、靴下をはくことに反対であれば、同じように脱ぎ捨ててあれば、強烈な拒否反応を示すことになります。賛成の立場から判断するのと反対の立場から判断するのでは、行動に大きな違いがあります。そんな個人の考え方や価値観が合わさったものが常識となり、世の中を支配します。つまり、常識は、常に正しいと考えるのは間違いであるとも言えます。

輸出ビジネスにおいては、このような常識で物事を判断すると、大きな痛手を負うことになります。今回は、私を含めた日本人が「日本の常識を世界のスタンダードにしない考え方」の重要性をお伝えします。

輸出ビジネスでは、日本の常識にとらわれると通用しないことが多いです。

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海外の国と輸出をするときは、常に海外の常識と日本の常識の2つの差をしっかりと把握することが大切です。これを行わないと、大きな大きなトラブルになる可能性があります。特に考え方を大きく変えたほうがいい物として「お客様は神様発想」と「内向きマーケティング」があります。どちらも悪い考え方であり、これから輸出によって世界販売を行う上では、しっかりと転換しておくべき考え方になります。

転換するべき2つの考え方

「お客様は神様」の発想をやめる重要性

日本の消費者は、なぜか強大な権力を持っており、物を所有する売り手より、立場が上であると考えている部分があります。それをよく表しているのは「お客様は神様です」という言葉です。

私の主観で申し上げるなら、物の取り引きに「立場の上下」はありません。完全に同じ立場であると考えます。しかし、日本では情報を牛耳っているマスコミが、このような勘違いを起こしやすい言葉で表現するため「モンスタークレーマー:理不尽な要求をつきつける消費者」なる者まで誕生するようになりました。

「お客様は神様です」という言葉は、日本の消費者に誤った認識を持たせる元凶になったことは間違いありません。しかし、外国においては、このような「常識」は一切通用しません。物を持っている人の方が立場が上であり、消費者は「お金でそれを譲ってもらう」という表現である方がしっくりきます。もし、あなたが日本の感覚のように「商品を買ってやる」という立場で考えているのであれば、取引相手からの信頼を得るのは難しいです。

「お客様は神様です」という誤った考え方は今すぐ捨ててしまい「商品の売り手も買い手も対等な立場」であると考え方を転換するようにしましょう。ある会社では、自分の顧客のことを「お客様」と呼ぶのではなく「クライアント」と言うそうです。売り手と買い手は、あくまで対等な関係であることを表現するために、あえてこのように言っているとのことです。

世界地図が日本だけの人は考え方を転換!日本での商売ありきで考えるのはやめましょう!

2017年現在、日本はアメリカ、中国につぐ世界第三位の経済大国であることは間違いありません。しかし、これは「単独の国」で考えた場合であり、EU(ヨーロッパ連合)やNAFTA(北米自由貿易協定)、アセアン(東南アジア諸国連合)などの経済共同体単位で考えた場合、日本は特別大きな市場ではなくなると言われています。

それもそのはずです。日本の人口は約1億2千万人です。対して日本と最も近くにあるアセアンは、約6億人の人口がいます。単純計算して約6倍の人口差があるのです。もちろん、まだまだ国民一人当たりの所得に換算をすれば、日本よりかは圧倒的に少ないです。しかし、今後日本と同水準まで所得が向上してきたとき、日本よりも大きな市場になると予想できます。このような事実をふまえると、商品を販売する市場として「本当に日本だけでいいのか?」と疑問に感じるはずです。

例えば、あなたが新製品を考えて、外国に向けて商品を輸出する計画を立てているとします。このとき、この製品を投入する市場として検討すると、以下の2つの考え方にいたります。

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1.日本のどこで売れるのか?

2.世界のどこで売れるのか?

1番の場合であれば、最初から日本の市場ありきで考えていることがわかります。例えば、東京の〇〇で売る~や大阪の〇〇ショップで売る~などの日本国内で売り込む先の市場を探すようにしています。当サイトでは、これを「内向き的なマーケティングである」と表現しています。

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一方、2番の場合であれば、最初に世界の国々を検討します。その結果として、日本が適していれば日本を選択するということです。

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1番と2番は、結果的に同じ日本国内の市場を選ぶことになりましたが、選ぶ過程、いわゆるプロセスの部分で大きな違いがあることがわかります。1番は、そもそも日本以外の国を完全に無視をして、日本を最大の枠として、そこから適している市場を見つけています。

一方、2番の場合は、最大の枠を全世界として、そこから徐々に自分の製品を投入するべき市場として、ふさわしいところを選んでいます。輸出ビジネスにおいては、必ず2番の方法により、商品を投入する市場を決めることにします。

まずは貴社が作った商品は「世界のどこで需要があるのか」を検討します。その結果、日本が最適であるのなら、日本を選んだ後、さらに細かく市場を考えていけばいいのです。世界という大きな枠組みから「俯瞰(ふかん)」して、徐々に適する市場を絞っていくのが輸出ビジネスに適している市場の選び方となります。

まとめ

輸出を行う上で「日本の常識」となっている2つの考え方を変える重要性をお伝えしました。日本では小売り店舗が大きく流通しているため、どうしても商品の買い手が上の立場なります。一方、海外であればこれとは全く逆で売り手が強い市場となります。そのため、日本の「買い手が神様」のような意気込みで行くと、相手に不快な気持ちを与えるだけではなく、信頼できる貿易パートナーであるとみなされないことになります。

記事の冒頭でも申し上げましたが、常識とは「〇〇は〇〇であるべき」という考えが固まったものです。数の論理で動いている部分があるため、常識が必ずしも「正しい」とは言えません。この正しくないうちの一つが「買い手は神様」であるという常識です。物を持っていない消費者側が「勘違い」をしやすい悪しきものであると考えます。輸出ビジネスにおいては、この部分の考え方が逆であることを意識して、商談に臨むようにしましょう!

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