輸出を成功させるために必要な2つのポイント

この記事は約7分で読めます。

これから海外への輸出をして売上の拡大を考えるとき、最初にあたる壁が「どこの国に、どんな商品を売るのか」です。これは貴社がどんな業態の事業をやっているかによっても異なります。

例えば、国内にある様々な商品を輸出する会社であるなら売る商品は決まっておらず、「商品」と「輸出する国」を選ぶ必要があります。一方、メーカーであるなら、売る商品が決まっているため「どこの国へ輸出すれば良いのか」を考えるだけで良いことになります。このように貴社の立場によって、考えるスタートラインは異なります。

この記事では、これから輸出を検討するにあたり、欠かしてはいけない2つのポイントをお伝えします。これを知っているだけで、輸出ビジネスの成功確率がぐっと高まります。

輸出で成功する方法

Hunade

インターネットで輸出成功事例などを探していると「アマゾン輸出に成功、月収〇〇円!」のようなサイトを見ることが多いです。これはインターネットの検索によって、海外価格と日本価格の差が大きいものを見つけ出して販売していく方法です。有名な販売サイト(アマゾン、ebay)の力を借りて、価格差が大きい商品をひたすら追加していきます。今回は、そのような海外輸出の方法ではなく、もっとビジネス的な輸出を行う上で重要な考え方をお伝えします。

あなたにとって輸出とはなんですか?以前、こちらの記事でも書いたとおり、輸出とは「不足している商品を必要な人に届けること」です。これを追求していくと、結果として輸出ビジネスの成功につながります。この考え方は輸出に限らず、どんな商売を行う場合でも同じだからです。どんなに優れた商品やサービスを開発したとしても、それを求めている人がいないのであれば「単なる自己満足」の商売になります。

HUNADEが提唱する輸出ビジネスは、高いところから低いところへ水が流れ落ちるように、必要としている人に物を届けることです。これを実行するためには、次の2つの観点で輸出ビジネスを考えることが大切になります。

1.売る商品と相手をしっかりと決めること。
2.販売する相手によって、商品に求めている物が異なること

輸出で成功するための2つのポイント

海外への輸出を成功させるためには、対象の国、そこに住む人々の「現実を知る」ことが大切です。これを知った上で「何が不足しているのか」「必要とされているのか」を考えます。間違っても貴社の商品がそのまま海外でも通じると「勘違い」しないことが鉄則です。

1.売る商品・相手をしっかりと決めること

輸出ビジネスは「不足している物は何か」「それがどの国で不足しているのか」「どんな人がそれを求めているのか」を考えることつきます。輸出ときくと、なぜか特別なことを考えてしまいがちですが、実は国内での商売と何ら違わないことがわかります。

よくマスコミによる報道の中で、北京のスーパーでは「りんご一玉3000円」などという情報を耳にします。しかし、これは価格差が大きい商品を意図的に取り上げているだけであり、特別な商売であるということではありません。

やはり重要なことは「どこで(国、国の中にある地方など)、どんな人が、何を求めているのか」を追求することです。これを最初にリサーチした上で輸出ビジネスを始めれば、案外すんなりと商品が販売できます。もし、最初からしっかりと決まらなかったり、リサーチしたほどの結果が得られなかったりするのであれば、その時点で「軌道修正」を行えば良いです。いずれにしろ、まずは「どこで、どんな人が、何を求めているのか」を考えるようします。

2.売る相手が違うと、求めている物が異なります。

2つめのポイントは、1番でお伝えをした「どんな人が」「何を求めているのか」に関連することです。輸出ビジネスで販売する相手は「誰か」を考えたとき、輸出ビジネスの中にも次の2つのタイプがあることがわかります。これらについて詳しく説明をしていきます。

1.B to Cタイプのビジネス

会社から一般消費者に向けた形態のビジネスのことです。身近な物で言えば、スーパーマーケット、コンビニ、本屋さんなど、私達が普段いくようなお店はすべてこのタイプに含まれます。会社としてのメリットは、一つ一つの商品の利幅が大きいことです。デメリットは、細々とした販売(小口)や在庫管理などが必要になることです。要は「細かくて面倒な一般消費者を相手」にするかわりに、最も大きな利幅を取るビジネスになります。

2.B to Bタイプのビジネス

会社から会社に向けたビジネスです。いわゆるメーカーから卸、仲卸、そして一般小売店など業者間の取引のことを言います。会社としてのメリットとしては、販売網を抱えている会社と取引をするだけで、加速度的に売上を上げることができます。また、基本的に大口取引であるため、細かい対応を行う必要がありません。

デメリットとしては、プロ対プロのガチガチな取引であるため、それぞれの立場において「自社の利益が大きくなる」ようにします。そのため、小売よりかは、商品一つあたりのり幅が小さいです。ある程度の量を売り、利益を上げられるかがポイントになります。

上記で説明した通り、輸出ビジネスにも2つのタイプがあります。B to Cタイプの貿易であれば、海外向けのネットショップを立ち上げて、海外の一般消費者向けにダイレクト販売を行うことになります。B to Bであれば、海外見本市や紹介などの何らかの手段により貴社の商品を必要としている「バイヤー」を見つけて販売していきます。

輸出ビジネスを始めるにあたり、どちらのタイプを選ぶのかを考えてください。それによって、最初からとるべき戦略が異なることになります。しかし、右も左もわかない中で、いきなりこのようなことを考えるのも難しい場合があります。そこで、少しでも前にすすめるという意味で、一つのパターンをご紹介します。

海外販売、輸出などを行ったことがなく、自社の中にも言語に精通している人がいないのであれば、海外のアマゾンやebay、アリババなどで小さく販売をスタートしてみます。この場合は「B to C」のタイプで輸出をすることになります。ある程度の実績ができてくると大口取引などがチラホラと入るようになってきます。このときから少しずつ「B to B」に移行していくという流れを考えるようにします。

貴社の輸出をどちらのタイプで動かしていくかによって「相手が商品に求めている物が違う」ことをしっかりと認識する必要があります。先程も述べたとおり、B to Cであれば、相手は一般消費者になります。これらの消費者が求めている物は、商品を得ることによる何らかの満足感です。

例えば、トマトを購入する人であれば「甘いトマト」を食べて満足感があるかもしれません。人によっては「トマトを食べることによる効果」に価値をおいている人もいます。商品を買う人が違えば、それぞれの違いがあって当然です。しかし、共通して言えることもあります。それは、一般消費者の場合は、商品を求めることによって「お金儲け」に期待をしているわけではないということです。

では、もう一方の「B to B」タイプの場合を考えてみましょう。この場合、販売先の相手は海外の「バイヤー」です。彼らの仕事は、より良い商品を仕入れて、自社の利益につながるようにすることです。つまり、バイヤーがあなたの商品に求めている物は「商品によって儲かるか、儲からないか」の一点のみです。もちろん、商品自体の品質なども注目していますが、根本的な部分は「儲かるか」だけだと言い切れます。

上記の事実をふまえると、同じ商品を輸出するビジネスであっても一般消費者に向けたメッセージとバイヤーに向けたメッセージが大きく異なることがわかります。一般消費者に向けたものであるのなら商品を購入することによる得られる満足感(メリット)を伝えればいいです。しかし、相手がバイヤーである場合は「バイヤーが儲かるかどうか」の視点も含めて考えることが大切になります。商品の利点ばかりを伝えると、バイヤーの求めている物を無視することになります。

まとめ

海外向け輸出ビジネスを考えるときは「どこの国で、どんな商品が求められているのか」がポイントです。この部分をしっかりと考えた上で輸出ビジネスをスタートすれば、良い結果であっても悪い結果であっても、どちらにも対応ができます。しっかりと情報を入手して、小さく始めて修正を重ねてより確かな輸出ビジネスにします。

輸出ビジネスには、大きく分けて2つあります。一つは、一般消費者向けの商売です。もう一つは、海外のバイヤー向けの商売です。それぞれ一長一短があり、どちらのタイプで輸出ビジネスを行うのかは、貴社の状況によっても異なります。しかし、どちらを選択したとしても、売る相手によって「伝えるメッセージが異なる」ことを覚えておきましょう。

海外のバイヤー向けの販売であるなら、彼らの最も気になる「儲かる商品かどうか」の部分を訴求して伝えることが大切です。

FavoriteLoadingこの記事をお気に入りに登録

[スポンサードリンク]


タイトルとURLをコピーしました