輸出に失敗しないための2つのポイント

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海外の人と取引を行うと、さまざまなリスクが存在します。

例えば、言葉が通じないことによる意思疎通の問題、代金の回収ができない問題、商品を販売したことによる訴訟のリスクなども存在します。もちろん、このようなリスクは、日本国内であっても同じですが、言葉が何不自由なく伝わるだけでも大きな安心感があります。

今回は、海外に向けて輸出を行うさい、失敗しないようにするための2つのポイントをお伝えします。

輸出における失敗への対処方法

輸出ビジネスを行う上では様々な問題が発生します。これは自分のミス、相手のミス、輸送中のミス、自然現象、暴動による影響など実に様々です。輸出ビジネスが失敗に終わる大きな原因は、これらのリスクをコントロールし切れなかった事によるものです。であれば、何かしらの方法でこれらリスクに対処することが「輸出ビジネスを失敗しないポイント」だと言うことになります。

輸出ビジネスが失敗してしまう理由はリスク管理にあります。

せっかく販売拡大をするために輸出を始めたのに、志半ばで退場することは避けたいです。その為には、さまざまなリスクをあらかじめコントールすることが大切です。ぱっと考えられる貿易上のリスクとしては、以下のような物があります。これは単なる一例であるため、これ以上のリスクも存在します。

貿易を行う上では、必ずリスクは存在します。そのため、このリスクをしっかりとコントロールしておくことが何よりも重要になります。

輸出ビジネスにおけるリスク例:

1.契約後、生産中に相手が倒産する。

2.輸送の途中に貨物事故が起きる可能性

3.相手が確認した以上の品質を求めてくる。

4.代金の回収ができない。

4.輸出した商品に対して訴訟を起こされてしまう

これらのリスクへの対策を立てるには、どのようにすれば良いのでしょうか。この答えが、輸出で失敗しないための2つのポイントです。

輸出ビジネスが失敗しないための2つの条件

先程、輸出にはさまざなリスクがあり、これらを想定して対策を立てることが重要だとお伝えしました。輸出におけるリスクをコントロールをする上で大切な物は「契約書」と「保険」の2つです。これらについて、予め対策を立てておくことで、輸出ビジネスのリスクコントロールができるようになります。以下では、それぞれの詳しい内容をお伝えします。

1.契約書によりリスクを小さくします。

国内取引においては、契約書というのは、そこまで意識すしない場合が多いです。しかし、海外においては契約書が絶対的な存在となります。契約書に基づかない行為はすべて「不法行為」となります。もし、この不法行為によって損害が発生した場合は、それ相応の金銭支払義務を追うことになります。これは一見すると、とても恐ろしい存在に感じてしまいます。しかし、契約書によって相手も自分も拘束されるため、輸出におけるリスクを減らすことにつながります。

ところで日本では商品を購入する人を「お客様は神様です」と表現します。これは買い手が圧倒的に強い力を持っている「日本特有の歪な商習慣」を表しています。本来であれば、商品を持っている方が「強者」であり、商品を購入する側は「弱者」であると考えるべきです。

たとえば、大根を生産している農家から商品を購入するさいに、消費者はお金を支払って大根を買います。このとき、人によっても異なりますが「お客様は神様だ」と意味がわからない発想により「買ってやっている」という上から目線の人がいます。しかし、戦後の貧しい時代を振り返ると分かる通り、本来であれば「物を持っている人」が消費者に「売ってあげている」と解釈する方が自然です。

海外においては、商品を持っている売り手が圧倒的な力を持っています。この部分が日本とは間逆であるため、発想の転換が必要です。

では、この売り手が強いことと契約書とはどのように関連するのでしょうか。実は、あなたが輸出者である場合、あなたが最も都合が良い契約書を作って、相手に妥協させるようにするのです。

先程も申し上げたとおり、海外においては売り手と買手の力関係においては、売り手に軍配があがります。「嫌な人には売らない」と言い切る世界がそこにはあるのです。そのため、売り手であるあなたは、契約書の中でリスクとなりそうな物を明記しておくことで、ある程度のリスクをコントロールできます。

具体的な契約におけるリスクコントロールについては、別の記事でお伝えをします。

2.貿易に関する保険でリスクを小さくします。

売り手が強い海外においては「売り手に都合が良い契約書を買手に飲ませること」がリスクを小さくすることにつながります。リスクを小さくする方法としては、契約書の他に「保険」もあります。貿易で関係する保険としては、以下の4つがあります。

FOB保険

船積み前に相手が倒産したさいに補償される保険

海上保険

海上輸送中の事故を補償される保険

PL保険

製品による何らかの事故が発生したときに補償される保険

貿易保険

相手の支払いが滞った際に補償される物

上記で説明をした4つの保険によって、それぞれの場面で必要になるリスクをコントロールすることができます。詳しい保険の内容については、別の専門記事で説明をしていますので、そちらをご覧ください。

まとめ:契約書と保険の2つを合わせることにより多くのリスクに対処できます。

売り手が有利になる契約書の用意と、それぞれの場面で必要になる保険を組み合わせることによって、あなたの輸出ビジネスはリスクが小さくなります。ところで、みなさんにとっての「リスク」とは何でしょうか?危険であるというだけで、そこには何も意味はないでしょうか。HUNADEでは、「リスクはリターン(果実)を得るための種まきのような存在である」と考えています。

たとえば、庭の畑に大根の種を植えるとします。種まきの前には堆肥(たいひ:土の栄養)を入れたり、自分の時間を投入して土づくりを行ったりする必要があります。それらの準備ができ次第、大根の種をまくことができます。この一連の行動は「リスク」をとっていることになります。なぜなら、種を蒔いたら必ず大根が生えてくる保障はどこにもありません。また、生えてきたとしても「人が食べられる大きさ」には育たない可能性もあります。

そこでこのような「リスク」を少しでも減らすために、定期的に追肥(畑に栄養を追加で与えること)をしたり、寒さから守るためのシートを被せたりします。(*単なる例え話です。実際は知りません。)先程から、貿易をする上でのリスクをいくつか紹介してきましが、このリスクをとることによって「リターン」が得られるわけです。つまり輸出ビジネスで成功することができます。したがって、何かしらの果実(成果)を得るにはリスクをとることが絶対条件になります。

しかし、ただ闇雲にリスクを取れば良いわけではありません。このリスクを取りつつ、いかにして安全性を高めるのかが重要なポイントです。その具体的な方法が「契約書」と「保険」です。

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