中国のサプライヤーとの価格交渉を成功させるテクニック

中国のサプライヤーと交渉する秘訣

中国のサプライヤーと交渉する際、適正価格を実現し、長期的な取引関係を築くための戦略が重要です。この記事では、輸入価格の算出方法、効果的な価格交渉のステップ、契約時の必須項目、以及インコタームズの選択方法について詳細に解説します。

1. 適正価格の算出方法（コスト計算）

輸入品の価格は、競争力を維持する上で重要です。輸入価格を算出する方法は、次の２つです。

積み上げ方式
逆算式

積み上げは、中国側の原価に諸費用を積み上げて計算する方法です。逆算は、日本国内の販売価格から原価方向に逆算していく方式です。ここでは、積み上げ方式による原価計算を考えてみます。

中国の出荷価格に最低50%をのせる

日本の市場で販売されている輸入品の価格には、以下の費用が含まれています。

商品代金（中国での取得費用）
国際送料
保険代金
関税、消費税
通関代金
日本の国内輸送費用
倉庫代（FBA）
梱包代など

正確な輸入原価を算出するためには、フォワーダーや通関業者又は、中国の売り手からの見積が必要です。ですが、実は、ざっくりとした輸入原価は、簡単に算出ができます。

→中国のFOB価格の50%

例えば、一つ100円の商品なら、日本側の販売原価は、150円です。この50%には、上記の国際送料～梱包代金などが全て含まれています。

貿易貨物の国際輸送料を無料でお見積もり致します。

市場価格とのすり合わせ

輸入原価を算出したら、後は、ご自身のマージンをどれだけのせるのか？です。この価格は、次の観点から総合的に考えます。

競合製品の価格帯
オンライン市場の相場
展示会での情報収集
業界標準のマージン
販売戦略

アマゾン販売をしているなら、キーパー等の有料をツールを使ったり、アマゾンでカートを取得していたりする価格を参考にするのが良いでしょう。

他、ネット販売以外の流通で販売を考えている場合は、卸向け価格と小売価格を分けて考えます。

例えば、この商品の一般向け価格は300円、卸向け価格は100円などです。こうすることで、日本国内の代理店の形で参加してもらえる企業を募れます。

日本国内で卸販売を考えている場合は、卸価格と一般価格の２つを設定した方が良いです。

原価を計算するには？

例えば、以下の商品を中国から輸入し、日本の地点まで輸送したときの原価を計算してみましょう！

商品代金＝10,000円
数量＝100個
国際送料＝100,000円
保険代金＝3000円
関税、消費税＝10%、10%
通関代金=30000円
日本の国内輸送費用=6000円
倉庫代（FBA）＋梱包代＝10%

原価の計算例

（10000×100＋100000＋3000）×10％＝110300（関税）
（10000×100＋100000＋3000＋110300）×10％＝121330（消費税）
（1000000＋110300＋121330＋30000＋6000）*1.1/100＝1,394,393
1,394,393/100＝13943円/個

原価10000円の商品に諸税や諸経費を含めると、13943円、約40%です。このことからも中国側の商品代金の約50%を加えた価格を原価と考えておけば大きなズレはなさそうです。

中国側の原価＋50%＝日本の販売原価

2. 効果的な価格交渉のステップ

アリババなどで商品を探しているとします。いくつの商品が気になります。早速、サプライヤーに価格や取引条件について問い合わせをしようと思います。

交渉前の準備

まずは、交渉前の準備をします。上記の計算結果の通り、基本的に商品の価格に50%を上乗せした物を日本側の商品原価と考えておきます。その上で、サプライヤーに、どの程度、踏み込んで交渉をしていくかを整理しておきます。

目標価格の設定（現在、10000円だから、これを9000円まで持って行くなど）
譲歩可能範囲の決定
交渉材料の整理
代替サプライヤーの確保

交渉を開始する。

アリババの場合は、サプライヤーに対して、RFQをします。（見積もり依頼）以下の定型的な英文をカスタマイズして送付してみましょう。

Dear [Recipient’s Name],
My name is [Your Name], and I am the [Your Position] at [Your Company] Limited/Inc., a [Your Company’s Business] operating in [Your Country]. You can visit our website at www.[Your Website].

I am writing to inquire about the product I saw on your website/catalogue/exhibition, specifically model number [Model Number].

Could you please provide the following information using the attached quotation format or in your initial response:
Unit price based on [Number] pieces

Minimum Order Quantity
Available certifications (CE, RoHS, FCC, GS, etc.)
Production lead time
Available colors
Payment terms

I will evaluate the information and get back to you as soon as possible. If you have any questions, please do not hesitate to contact me.

Thank you and best regards,

[Your Name]
[Your Position]
[Your Company]
[Contact Information]

交渉テクニック１．嘘も方便!?

交渉は、必ず複数のサプライヤーに対しておこないます。（適正価格を知る為）サプライヤーから見積もり価格をもらったら、値下げを要求してみます。（例：10%）サプライヤーは、値下げありきの見積価格を提示してくることが多いからです。また、サプライヤーに対して、サンプル品が良ければ、長期的な取引を望んでいる～的なことを伝えると、値下げを引き出せる可能性が高まります。

数量別価格の確認
長期取引をにおわす。＝嘘も方便

交渉テクニック２．サプライヤーを選別するべし

複数のサプライヤーと交渉すると、それぞれの特徴がわかってきます。以下の観点で、複数のサプライヤーから、いくつかのサプライヤーに絞り込みましょう。

サプライヤーの返信速度は？
質問に対して丁寧に答えてくれる？
質問に対して不正確な内容を伝えていない？

この時点で、コミュニケーションに違和感がある場合は、今後、何か問題が発生した際、大きなトラブルにつながる可能性が高いです！

3. 契約時に考える必須項目

サプライヤーとの契約は、以下の項目を漏れなく決めていきます。

取引条件（インコタームズ）＊後述
価格と品番（一ついくら？、SKUは？）
支払条件と方法（どのような決済手段で、いつ支払う？）
納期（いつ、貨物を届けてくれる？引き渡してくれる？）
検査日（依頼する場合）＝インスペクター
物流業者（輸送業者は、どちらが手配する？）
ラベルの貼り付けやカートンのマーク（法的ラベル、FBAラベルの貼り付け、外装梱包（ダンボール）へのケースマークなど）

オプション

また、より取引を安全性を高めるために以下を契約に盛り込む方もいます。特に秘密保持規定（NDA）は、ライバル企業に商品情報を流されない為にも重要です。

秘密保持条項
不可抗力条項
知的財産権保護
紛争解決方法

4. インコタームズの選択

上記の取引条件（インコタームズ）について簡単に説明します。インコタームズとは、世界共通の貿易の型です。この型には、売り手と買い手のするべきこと、費用負担の範囲などが定められています。つまり、中国側のサプライヤーと「どのインコタームズで取引をするのか？」を決めることで、それぞれのすべきことを明確にできます。

中国輸入における代表的なインコタームズ

中国輸入の代表的なインコタームズは以下の３つです。基本的にアリババでの見積もりはFOBが前提です。その他のインコタームズでの価格を希望する場合は、その旨をサプライヤーに伝えます。

なお、上記の内、FOBやEXWは、輸送手配を買い手側（日本側が）が行うルールです。ご自身の責任において、フォワーダを探し、別に輸送費の見積を依頼します。

インコタームズのポイント

中国側の売り手は、フォワーダーと結託している可能性があり
できるなら、FOB又はEXWが理想
CIFで見積もりを依頼すると、不要な費用が含まれている可能性が大
国際輸送は、リスク管理の意味でもご自身で選んだ方が良い。
インコタームズとコスト負担の関係を理解すること
より簡単な管理ができるインコタームズを選ぶべき。

5. 注文の確定

上記の内容を全て確認し終えたら、注文を確定します。通常、貿易をする上での確定（コンファーム）は、法的拘束力があるため、気を付けましょう。

例えば、先方からの提案で飲めない条件等がある場合は、カウンターオファーなどをして、再度、相手の提案などを待ちます。なお、中国輸入の交渉の進捗具合は、大型連休の影響も受けます。

大型連休の影響や港の混雑具合は「シルクロードカレンダー」をご覧ください。

中国に商品を注文して、日本側に貨物が到着する迄の期間は、輸送のみであれば、最短数日から2週間前後です。工場の生産から考えると、２か月くらいあります。

日本側の在庫の減少率
リードタイム
中国の大型連休の状況

上記３点を考慮しながら、発注をするようにします。

６. 注文後の管理も抜かりなく行う。

中国に注文したら、注文通りに生産が進んでいるのかを管理します。不定期でも構わないので、サプライヤーとの連絡を維持しておきます。特にインスペクターに検査を依頼している日、商品の出荷予定日は重要です。確実に連絡をしましょう。

基本的にサプライヤーは、規模感がある買い手、儲けさせてくれる買い手を優先して対応します。規模が小さいと忘れられてしまうこともある為、定期的に連絡を取るようにします。

まとめ

価格交渉と契約締結は、長期的な取引関係の基礎となります。特に、輸送条件の選択は、コストとリスク管理に大きな影響を与えます。

信頼できる物流パートナーに相談することで、各インコタームズにおける実際のコストとリスクを正確に把握できます。これにより、より効果的な価格交渉が可能になります。

次回予告

第4回：中国輸入で安全性が高い支払い方法

各種支払方法の比較
為替リスク対策
資金計画の立て方

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