目次
ベトナムの販路を開拓するときに最初に知るべき情報をまとめています。業種、商品種別問わず共通する事項をまとめています。
ベトナム販路の開拓
小さな会社にとって、海外販路開拓は、魅力がある一方、中々、具体的に取り組めないものでもあります。多くの企業は、専任の担当者を置く余力（人財面、資金面）がないのが実情です。
しかし、30年後の日本は、現在よりも3000万人もの人口が減少すると言われています。個人的には、この減少は、さらに早まるとみています。ご存じの通り、人口の減少とは、市場規模の縮小。現在、10人の市場が7人や6人になることを意味します。これは、孫れもない事実です。
私は、人口減少に危機感を頂くと共に、人口減少を見据えたビジネスのあり方が気になります。貴社も同様の考えの下、海外への活路を見いだそうとしているのでしょう。
５つの手順
- 社内稟議が通りやすい情報を整える。
- 費用を抑えて調査＆仮説を立てる。
- 仮説を検証するための準備
- 検証（テストマーケティング）
- 改善点の洗い出し
１．社内稟議が通りやすい情報を整える。
もし、あなたが会社の社長又は上層部でない場合、社長直轄で「○○君、わが社も海外販路を開拓したい！その検討をしてくれ！」などと言われるパターンが多いと思います。この場合、まずは「社内稟議」、つまり、上司がある程度のレベルで納得する為の資料が必要です。
例えば、ベトナムへの輸出を検討するなら、稟議書には、最低限、次の項目をまとめるべきです。
- ベトナムに輸出するべき理由や魅力
- 自社商品と現地マーケットの情報（専門家に聞く）
１．ベトナムに進出するべき3つの理由例
- 日本と距離的に近い。
- 爆発的な人口増加
- 富裕層の急激な増加
例えば、ベトナム市場は、日本と距離的に近いこと、親日的な国が多いこと。物流面での管理のしやすさなどに魅力があります。その他、ベトナムが耐久消費財の需要が一気に拡大するGDP3000ドルを超えていること。人口ボーナス期が続くことが大きな魅力だと説明できます。
耐久消費財の需要が一気に拡大するGDP3000ドル超え
画像引用元：世界経済のネタ帳
人口ボーナスが継続する。
人口ボーナス期とは、総人口に占める若者の人口が多い時期をさします。ジェトロ作成の資料によると、東南アジアでは、次の国々で人口ボーナスが続くと見込まれています。
- インドネシア 2044年まで
- マレーシア 2050年まで
- ミャンマー 2053年まで
- フィリピン 2062年まで
他、要注目の国々
- エジプト
- アゼルバイジャン
- ジョージア
- ジョホールバル
画像引用元：ジェトロ作成の資料
２．自社商品と現地マーケットの情報を掲載（専門家に相談）
次にベトナム市場の魅力の他、各国ごと、分野ごとに精通する専門家から、助言をもらいます。
例えば、貴社商品をベトナムに売り込むと想定して….
- どういう競合がいるのか？
- どれくらいの販売価格が存在するのか？
- 現地消費者の慣習、文化
- 貴社商品の強みや訴求ポイントなど
- 上記の結果、狙うべき市場など
専門家の調査サービスはいくつかります。代表的な物は、次の通りです。貴社は、これら専門家に相談をして、その内容を稟議書に盛り、社として海外販路開拓に取り組むのかを検討すると良いでしょう。
２．費用を抑えて調査＆仮説を立てる。
社内稟議が通ったら、顧客候補、自社の強み、競合性（いわゆる3C分析）などを調べて仮説を立てます。つまり…
「●●国の○○分野なら売れるんじゃない？」という仮説ですね！それらをいくつか作ります。
顧客候補、自社の強み、競合性の調査は、進出予定国のグーグル検索の他（英語ベースで情報を調査）以下のサイトを活用することである程度、調査ができます。
- アリババ等
- 大手ショップの販売ランキング及び口コミ
- ジェトロレポート
- グーグルキーワードプランナー
- インスタグラム、YoutubeなどのSNS
例えば、アリババは、世界中のバイヤーが集まるB TO Bのサイトです。ここに掲載されている情報を知るだけでも様々な需要がわかります。
海外の大手ショップの販売ランキング、口コミ（レビュー）、インスタグラム、YOUTUBE等でも調べられます。他、ジェトロでも「ジェトロ海外レポート」を発行しています。
グーグルキーワードプランナー等でも調べられる
グーグルが提供するキーワード解析サービス「グーグルキーワードプランナー」やhttps://keywordtool.io/などで調べられます。
画像引用元：https://keywordtool.io/
例えば、お茶を調べてみましょう。アメリカでは、お茶をそのままOCHAと調べる他、green tea、macchaなどとも調べています。そして、このお茶に関するキーワードを調べてみると、以下が表示されます。
- green tea
- green tea benefits
- green tea shot recipe
- does green tea have caffeine
- green tea caffeine
- green tea extract
- matcha green tea
- green tea and weight loss
- green tea and blood pressure
- green tea at night
- green tea and pregnancy
- arizona green tea
上記によって、アメリカ国内のお茶に対するニーズがわかりますね！つまり、ニーズを把握することで、自社商品の強み、打ち出すべき訴求ポイントがクリアになります。
例えば、weight lossの効果に訴求するなら、他の産地のお茶と比べて、カフェインが多いことを強調し、パッケージデザイン等もその一点が伝わるようにします。当然、海外バイヤーに説明する資料も「厳選した～、心をこめて～、新鮮」などのありふれた言葉ではなく、訴求ポイントを意識した伝わる物にします。
各種情報調査により、海外で求められている物を理解し、自社商品の強み、訴求ポイントを明確にしましょう！
３．仮説を検証するための海外販売準備
次に仮説が正しいかを判断するための「準備」をします。これには、主に次の２つがあります。
- バイヤー向け資料の作成
- 自社サイトを用意
- 取引価格を用意
１．海外バイヤー向けプレゼン資料の作成
ところで、その商品を誰に販売する予定ですか？ 海外のバイヤー（B TO B）ですか？ それとも海外の一般消費者（B TO C）ですか？ 実は、この違いにより、用意するべき資料ががわります。
B to Bは、再販が前提です。あなたの販売先の先にもお客さんがいます。一方、 B TO Cは、あなたの販売先は、個人消費者です。
販売対象が違えば、別資料が必要
海外のバイヤーは…..
- B to B＝商品に魅力があるのか？ 商売になるのか？
- B to C＝商品の魅力があるのか？
を知りたいです。商品に魅力があっても商売として成立が難しければ、成約は厳しいです。海外のバイヤーもサラリーマンです。売れない物を購入すると上司に叱られます。
では、先ほどからお伝えするバイヤー向けの資料には、何を盛り込むべきなのでしょうか？もうお分かりですね！商品の魅力の他、バイヤーが商売になるのか？を判断するための情報です。
例えば、商品の規格、認証取得の有無、日本からの出荷価格例（FOB）なども重要です。もし、あなたがさらにバイヤーの事を思うなら、バイヤーが使用できる「再プレゼン資料」のひな型も用意すると良いです。
あなたがバイヤーだとして、どのような情報が記載されていれば、検討したくなるのか？どのような資料があれば、バイヤーにとって都合がいいのか？を考えてみましょう！
２．海外バイヤー向けサイトの作成
海外バイヤーは、貴社のことが気になります。なぜ、この商品を売っているのか？ その背景となる部分にも興味があります。海外向けに商品を販売する以上、海外バイヤー向けのサイトは必要です。但し、ウェブサイトには、２つの役割があるため、切り離して考えることが重要です。
- 単なる名刺を補完する物
- 海外のSEOを含めて、ウェブ上から見込み客を見つける物
2番の本格的な海外サイトの運営は非常にコストと手間が発生するため、まずは、１番の単なる名刺を補完する物として海外向けサイトを作成するのも一つの方法です。
例えば、最低限、盛り込むべき情報を英文にしたサイトを設置する等でも十分です。最近では、独自ドメインを使いつつ、無料で英文サイトを公開できるサービスもあるので検討してください。
サイトに盛り込むべき情報例
- 取り扱い商品のカタログ（写真やスペック等がわかるもの）
- 展示会に出品しているなら、展示会の予定
- コンタクト先（各種SNSのコンタクトも含む）
- ライセンスの取得状況
- 輸出入の実績（取引実績）
- 許認可（例：商品の認証等を含む）
- 会社の規模を示すデータ
- 販売方法、主な流通形態等
具体的な活用方法例
- 販路開拓営業メールのフッター部分にURLを設置する。
- 名刺上に英文サイトのURL（QRコード）を入れておく
- YOUTUBEの概要欄に英文サイトのURLを設置する
ようは、ゼロからウェブ上で集客を目指す目的でサイトを設置するのではなく、何らの手段により接点をつくり、詳細情報を英文版のサイトで伝える目的で設置します。
ベトナムではフェイスブックページが重要！
ベトナム市場では、自社サイト（ドメインサイト）よりもフェイスブックページの重要性が高いです。フェイスブックページであれば、ドメインサイトよりも比較的、簡単に導入できるため、必ず用意しましょう！
貴社のこと、貴社の商品情報が正しく伝わる資料を準備しましょう！
３．取引価格の用意
「よし、今年こそ、海外との取引を開始してやる！」と、意気込みだけは立派な方が多いです。目標だけを見て、そこから逆算した具体的なプロセスがない方ですね！
海外の取引先を見つける方法として、ジェトロの展示会は有名です。しかし、展示会に出展しても、取引相手を獲得できないことも多いです。理由の一つに「取引価格を準備していない点」があります。
海外販路の開拓（仕入れ先開拓）の具体的なプロセスの一つが「取引価格の用意」です。つまり、何をいくらで輸出できるのか？です。ここの準備をしっかりとします。
例えば、ある展示会に出展しているとしましょう。目の前に、バイヤーになりそうな方がいらっしゃる。商品の魅力を十分に説明した。ここでバイヤーから質問です！
あるバイヤーからは…..
で、結局、いくらなの？
この質問に対して…..
そ.っそ…そ、それは、営業マンが後から回答します
と回答を先延ばしするなら、勝機は一瞬で逃げます。チャンスの神様は、前髪しかないと言われるように、目の前の顧客は、もう一生、現れることはないでしょう。
当然、これは、展示会以外のシーンでも同じです。
例えば、海外に向けてメール営業をしても、具体的な取引価格を用意できていない場合は、商談を始めることすらできないです。
取引価格とは？
取引価格とは、その商品を相手に対して引き渡す価格です。輸出取引で設定することが多い価格には、FOBとEXWがあります。最低限、この２つの引き渡し価格の準備が必要です。
あなたの商品は、いくらで取引する予定ですか？ 海外の取引相手は、具体性がない話を嫌います。「結局、いくらなの？」の質問に答えられるように用意をしましょう！
４．検証（テストマーケティング）
各種の準備が整ったら仮説を検証していきます。つまり、様々な手段によりテストマーケティングを行い、需要を見極めます。テストを行わないと…….
- 見切り発車で、言葉や習慣の違いを理解せず輸出。実際は全く売れなかった。
- 日本と同じスペック（商品機能）で販売を試みして失敗。大量の在庫を抱える。
などの状況に陥る可能性が高いです。逆にテストマーケティングをしっかりしている所は…….
日本のおにぎり屋さんがフランスに進出。日本では考えられない具材を入れたら見事的中した！等の事例もあります。日本人の感覚や常識ではありえない物がヒットする可能性が十分にあります。だからこそ、テストマーケティングや検証は重要です。
テストマーケティングで使える方法には、次の物があります。
- アリババ・越境EC
- 現地販売代理店
- PPC広告等（ネット広告）
- 展示会
- 自社による開拓営業（メール等）
- 他社による開拓営業
例えば、自社による開拓営業をする場合は、既存のお客さんからの紹介、展示会からのフォローアップ、リストからの営業メールなどの方法があります。
バイヤー（買い手）の心に響く提案メールのポイント
| 主な方法 | 利用方法 |
| アリババ・越境EC | 世界最大級のB2Bサイト「アリババ」はジェトロが推奨する海外販路開拓サイトです。サイトに商品を掲載するだけで、顧客の反応を得られます。（自社商品ページにアクセスした顧客データも分析可能）ジェトロが資金面で補助している点も魅力です。（10か月50万円） |
| 海外現地販売代理店 | 海外の現地に販路を持つ、ディストリビューターやセールスレップへアプローチする方法です |
| PPC広告（ネット広告） | ある程度、訴求ポイントも明確であり、海外バイヤーに伝わるサイトを作れている場合は、グーグル広告等を出稿して顧客情報をリサーチもできます。 例：ある商品専用のLPを作成→PPC広告でLPにジャンプさせる→グーグルアナリティクスのコンバージョンの設定やヒートマップ等を設置しておき、各種データーをとるなど。 |
| 展示会 | 国内外で開かれる展示会（バイヤー等が集まる会）に出展してバイヤーの反応を確認します。バイヤーの生の声を得られる点は魅力的であるもの、出展料等がかかる点、出展するための準備ができていないと、決まる商談も決まらなくなる点がデメリットです。 |
| 開拓営業 | 開拓営業とは、海外交渉や海外への売り込みに長けている会社が貴社の代理人となり、アポどり、交渉テーブルセット、海外交渉等を行うサービスです。費用は、月額固定報酬制と完全成果報酬制の２種類があります。 |
注意：外部に依頼する場合は、業務範囲を明確化すべし
上記のテスト販売等を外部に委託する場合は、自社がするべき業務と任せるべき業務を明確にします。
例えば、海外アマゾンの出店サポートといいつつも、中身は、単なるアカウント作成に終始するだけの〇ッタクリコンサル会社もあります。
ジェトロ経由の展示会に出展する場合も…
- バイヤーに見せる資料は、どうするのか？
- ブースは、どうするのか？
- 交渉担当者は、どうするのか？
などの明確が必要です。何も考えず「うちは海外販売なんて無理だから全部任せる」とすると、高額なオールパックのコンサル契約を結ぶことになります。（例：数百万円パックなど）
なお、使用する外部サービスによっては、ジェトロ、県や市、経済産業省の補助金を受け取れるものもあります。初期投資を少しでも低くするために、ぜひ補助金も検討しましょう！
５．改善点の洗い出し
検証をすることで、何かしらの「結果」がでます。この結果には….
- 商品が売れた
- 商品が売れなかった
- バイヤーとの交渉が決裂した
- 海外の消費者から批判された
などがあります。良し悪し関わらず、全ての「結果」は、海外販路開拓をより良いサービスにするための物です。バイヤーの声、消費者の声を徹底的に聞き、それを自社商品や提案内容の「改良」につなげることが重要です。
例えば、バイヤーと交渉が決裂した場合は、バイヤーにその理由を聞けばいいです。バイヤーの競合が入手している価格よりも高いかもしれません！品質が劣っているのかもしれません！又は、バイヤーの売り先からクレームを受けているのかもしれません！相手の声を聴き改良し続けることが海外販路開拓のコツです。
最後に
海外販路の開拓は、新しい収益源を作れる一方、検討するべき点、準備する点がたくさんあると感じられたと思います。ただ、それらは、決して解決できないことではありません！一つ一つ、確実に準備を進めていけば、必ず成し遂げられる物ばかりです。現在、何らかの危機感を覚えつつ、具体的に何も動けないとお悩みの方は、弊社の「東南アジア販路開拓サービス」をご利用ください。
HUNADEの販路開拓サービスは、月額費用、初期費用等は一切不要です。海外バイヤーのリスト取り（独自ネットワークや海外サイト等からの開拓行為）から、交渉アポの設定までは、全て無料で提供しています。貴社は、交渉アポの設定完了後、案件の引き渡しをするときにお支払頂く仕組みです。
ぜひ、海外交渉歴数十年の営業マンを貴社の「外部開拓員」としてご利用ください。まずは、一社目の海外販路をともに築きましょう！
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