海外販路を開拓し、自社ビジネスの拡大を検討するのは素晴らしいです。または、海外の仕入れ先を開拓し、きらりと光る独自の商品を発見、開発するのもいいでしょう。どのような形であれ、世界に目を向けることは大切です。
しかし、そうはいっても見切り発車は危険です。大海原の先にチャンスを求めても準備を怠れば、チャンスを失います。
販路開拓・仕入れ先の開拓には、準備、準備、準備が重要です！
では、何の準備をすればいいのでしょうか？
この記事では、海外販路・仕入れ先を開拓をする前に必要な「準備」について説明しています。これから海外販路、仕入れ先を開拓したい方は、ぜひ、最後までお読みください！
販路や仕入れ先開拓の準備
貴社の商品がどれだけ素晴らしい物でも、その魅力が正しく伝わらない限り、海外販路を築くことは難しいでしょう。正しく伝える為の”準備”が必要です。
結局の所、貴社が海外の会社にオファーをしても、日本の「一つの会社」からの問い合わせくらいしか考えていないです。
「あなた誰？ で、なに？」
一部名の通った会社以外は、このような扱いだと考えればいいでしょう。貴社は、このような状況から、「何者なのか？ 何を扱っている？ 取引メリットは？」などを理解していただく必要があるのです＝海外販路や仕入れ先を開拓する上での「事前準備」
つまり、一にも二にも準備。まずは、貴社の存在を認知していただけるよう、適切な準備をすることが必要です。何度も言います。事前準備が重要です。
では、その準備とは何でしょうか？
これは、あなたが海外にいる買い手又は売り手の立場を想像すると用意です。取引相手は、どのような情報があれば、わかりやすいのか？ 取引交渉に入りやすいのか？ 又は 取引交渉をする価値があると感じるのか？ を想像するといいでしょう。
海外のバイヤーも会社に属しています。当然、上司に対して、売り上げ目標をコミットしているわけですね！そう、日本の営業マンと同じです。であるなら、彼らにとって、どのような情報があれば、交渉に入りやすいかを想像しましょう。
海外販路・仕入れ先を開拓するときのポイント
- 自社サイトを用意するべし
- PDF資料等にまとめる
- 取引価格を用意
１．英語による自社サイトを用意するべし
英語による自社サイトは必須です。カレーを作るときは、カレー粉を使う。これと同じレベルです。これだけネット全盛であるにも関わらず、英語のウェブサイトすらないのは大きなマイナスです。この会社は、本当に大丈夫？と感じます。
簡単で構わないため、英語による自社サイトを用意しましょう！
自社サイトといってもいくつかの戦略があります。理想としては、次の項目を掲載した方がいいでしょう。
- 取り扱い商品のカタログ（写真やスペック等がわかるもの）
- 展示会に出品しているなら、展示会の予定
- コンタクト先（各種SNSのコンタクトも含む）
- ライセンスの取得状況
- 輸出入の実績（取引実績）
- 許認可（例：商品の認証等を含む）
- 会社の規模を示すデータ
- 販売方法、主な流通形態等
もし、特定の商品のみを強くアピールする場合は、特定商品のLP等を案内するのもの一つの方法です。
といっても、掲載できる情報のみでOKです！まずは、英文で必要最低限のみから始めてみてもいいと思います。HUNADEは、このあたりのアドバイスも可能です。
２．貴社と取引するメリットは？ PDF資料等にまとめる
海外の買い手または、売り手は、暇ではないです。こちらの思惑としては、ウェブサイトを訪問してくれるのが理想です。
しかし、それすら行わないバイヤーも多いです。そんなときは、サイトに行かなくても貴社を理解できるPDF資料が役立ちます。
海外販路のバイヤーが気にするのは「日本のものだから～」とかではないです。あなたとその取引を始めて、メリットがあるのか？ つまり、儲かりそうなのか？を重要視しています。
「日本の物なら、すぐに売れる。無条件に売れる」
こう考えるのは、危険です。すでに地域によっては、大量に日本の商品が出回っています。現地のバイヤーは、常に商品を探しています。しかし、それは、日本の物だったら何でも良い！ではないです。彼らは、常に商売になるのか？ ならないのか？に注目しています。遊びではないですから。
この部分を意識してPDF資料を作成しましょう！
ウェブサイトがあれば良いは間違い。ウェブサイトを見ない方も多い。そういう方々にもリーチできよう、PDF資料も作るのがベターです。
３．取引価格を用意
「よし、今年こそ、海外との取引を開始してやる！」と、意気込みだけは立派な方が多いです。目標だけを見て、そこから逆算した具体的なプロセスがない方ですね！
海外の取引先を見つける方法として、ジェトロの展示会は有名です。しかし、展示会に出展しても、取引相手を獲得できないことも多いです。理由の一つに「取引価格を準備していない点」があります。
海外販路の開拓（仕入れ先開拓）の具体的なプロセスの一つが「取引価格の用意」です。つまり、何をいくらで輸出できるのか？です。ここの準備をしっかりとします。
例えば、ある展示会に出展しているとしましょう。目の前に、バイヤーになりそうな方がいらっしゃる。商品の魅力を十分に説明した。ここでバイヤーから質問です！
あるバイヤーからは…..
で、結局、いくらなの？
この質問に対して…..
そ.っそ…そ、それは、営業マンが後から回答します
と回答を先延ばしするなら、勝機は一瞬で逃げます。チャンスの神様は、前髪しかないと言われるように、目の前の顧客は、もう一生、現れることはないでしょう。
当然、これは、展示会以外のシーンでも同じです。
例えば、海外に向けてメール営業をしても、具体的な取引価格を用意できていない場合は、商談を始めることすらできないです。
取引価格とは？
取引価格とは、その商品を相手に対して引き渡す価格です。輸出取引で設定することが多い価格には、FOBとEXWがあります。最低限、この２つの引き渡し価格の準備が必要です。
あなたの商品は、いくらで取引する予定ですか？ 海外の取引相手は、具体性がない話を嫌います。「結局、いくらなの？」の質問に答えられるように用意をしましょう！
初心者の方はHUNADEが強力に支援！
結局の所、海外販路や仕入れ先の開拓では、自社を適切にアピールした上で、相手が求めている情報を的確に読み取る能力が必要です。
- 海外の売り手又は、買い手は、何に注目するのか？
- 貴社の商品であれば、何を強く訴求した方がいいのか？
これらは、海外営業の経験値がものを言います。特に海外販路の開拓経験が豊富な方であれば、このあたりのことが手に取るようにわかります。貴社の商品や強味等から貿易ビジネスとして成り立つのか？の判断もできます。
以上が海外販路や仕入れ先を開拓する上で重要な３つのポイントです。もしかして、ここまでの内容をご覧になり……
なんだか難しそう。やめようかな～
と感じられていませんか？ 特に輸出入が初めての方は、しり込みをしてしまいますね！
でも、ご安心ください。そのような方々を支援するのが国際営業マンやゼロイチコンサルサービスです。このサービスを使えば、初期の初期、貴社情報の準備から、開拓先の相談、交渉、国際輸送、通関及び国内配送まで、幅広く支援を受けられます。
私の会社は、こんな商品を持っている。これを世界に販売していきたい。でも、貿易については何も知らない。できる担当者もない！
このような方々を強力に支援します。まずは、お気軽にご相談ください。ともに準備を進めて、世界に進出しましょう！
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