海外市場での輸出価格を設定する際は、製品価格だけでなく、輸出コストや為替リスクも考慮します。輸出価格は、輸出通関費用や国際送料、関税などのコストを適正に組み込んだ上で、適切な利益を確保する形で設定しなければなりません。
さらに、輸出価格の決定には、ターゲット市場の価格帯や競争環境をリサーチし、適正な価格設定を行うことが求められます。そこで、この記事では、自社の商品を輸出価格の決め方、FOB価格に含めるべき費用についてご紹介していきます。
輸出時の価格の決め方
海外販路を開拓する際には、事前準備が欠かせません。その中でも特に重要なのが価格設定です。展示会等で、どれだけ良い商品を展示しても、結局、いくらで販売できるのか？を把握していない限り、バイヤーとの交渉を実現するのは難しいです。
海外販売（輸出）を行う際は、あらかじめ自社商品の海外向け販売価格を設定しておく必要があります。代表的な価格は、次の３つです。
FOB価格
FOB（Free On Board）価格は、輸出価格の基本的な考え方の一つであり、バイヤーとの商談時に最も一般的に使用されます。FOB価格には以下の費用を含めます。
1. 商品価格
- 商品の生産または仕入れコスト
- 輸出者の販促費・通信費
- 輸出者の利益
2. 港や空港の諸費用（輸出通関・船積み等）
- 輸出通関費用（税関申請・通関業者手数料）
- 船積み費用（港湾費用・ターミナル取扱料）
- バンニング費用（コンテナ積み込み）
- 銀行手数料（信用状決済など）
- 貿易保険（倒産リスク対策＝オプション）
輸出通関費用は、税関に対しての輸出申告を通関業者に代行してもらう費用です。貿易保険は、輸出先の倒産などにより輸出代金の未回収を避けるための物です。また、バンニングは、コンテナに貨物を積める費用。銀行手数料であれば、信用状（LC決済）の通知手数料があります。
FOB価格の適正な設定には、販売先の国ごとの税制や関税、輸送環境を考慮する必要があります。特に、新規市場開拓時には現地のバイヤーが受け入れやすい価格帯をリサーチし、それに基づいた価格設定を行うことが重要です。
CIF価格とは？
CIF（Cost, Insurance and Freight）価格は、輸出者が輸入国の指定港までの輸送費と保険費用を負担する取引条件です。FOB価格とCIF価格の違いを理解し、適切な価格設定を行うことが重要です。
輸出取引をCIFやCIP、D系のインコタームズで行う場合は、上記の商品代金や船積み費用の他、国際輸送費や海上保険代金を含めます。
CIF価格に含まれるもの
- FOB価格（商品代金＋輸出関連費用）
- 海上輸送費（船会社への運賃支払い）
- 海上保険料（輸送中の貨物リスクをカバー）
FOB価格とCIF価格の違い
- FOB価格：輸出者が輸出港までの費用を負担し、それ以降は輸入者負担。
- CIF価格：輸出者が輸出港から輸入港までの運賃と保険を負担。
CIF価格での取引は、バイヤーにとって総コストが明確になるため好まれることが多いですが、輸出者にとっては輸送費の変動リスクを考慮する必要があります。
EXW（Ex Works）価格とは？
EXW（Ex Works）は、「工場渡し」条件とも呼ばれ、輸出者が最小限の責任を負う取引条件です。輸出者は、自社工場や倉庫で商品を引き渡すのみで、それ以降の輸送手配やコストはすべて輸入者が負担します。
EXW価格に含まれるもの
- 商品価格（生産または仕入れコスト）
- 工場または倉庫での引き渡し費用
EXWのメリットとデメリット
メリット
- 輸出者側の手続き負担が少なく、コスト管理が容易。
- 輸出者は輸出通関や輸送手配の手間を省ける。
デメリット
- バイヤーが輸送をすべて手配するため、取引成立のハードルが上がる場合がある。
- 買い手側が不慣れな場合、輸送費が割高になるリスクがある。
EXW価格は、通常、輸入者が輸送手配をしやすい経験豊富な大手企業との取引に向いています。
この記事では、FOB、CIF取引前提で説明していきます。
輸出価格を決めるときに重要なこと
輸出価格を決めるとき、どのような点に気を付けるべきなのでしょうか？ 主に以下、２つの点で注意が必要です。
- 貿易の取引条件
- 為替変動リスク
１．貿易の取引条件
輸出価格は、様々な費用を積算することで求めます。そして、どこまでの費用を積算するのかは、インコータムズにより決まります。
- FOB＝輸出港までの費用
- CIF＝輸入港までの輸送費＋保険代金
など、インコタームズごとに細かく決まっています。詳細は、インコタームズの解説記事をご覧ください。
基本的に海外のバイヤーは「FOB YOKOHAMAでの価格はいくらですか？」などと質問をしてきます。
２．為替変動リスク
外国企業との取引には、必ず為替リスクがあります。輸出取引の場合Hは、円安程、儲かります。他方、円高程、損します。商品の取引価格が決まった後に、為替レートが変動すると、損失や利益が生じます。
つまり、為替レートがある程度の範囲で上下することを考慮して、外貨建ての輸出価格を決めることが重要です。
【貿易業向け】為替リスク対策7選！為替予約とオプション取引の違い等
インコタームズにより積算するべき費用が変わり、為替レートにより、想定する売上（利益額）が変わります。どちらも輸出価格を決める上で重要です。
輸出コストを計算してみよう！
実際に輸出価格の決め方を説明します。今回は、FOBとCIFの２つを想定します。
- FOB（日本の港での引き渡し価格）
- CIF（相手国の港での引き渡し価格）
1. FOBの場合
FOBは、海外の取引相手（バイヤー）が国際輸送費を負担です。そのため、輸出者は、輸出港での引き渡し価格までを見積もります。具体的には、以下の費用を合計し、出荷個数で割り単価を出します。
- 輸出者の利益
- 商品の生産代金
- 生産した工場（倉庫）から輸出港までの輸送費用
- 輸出通関費用
- 輸出税関検査費用
なお、3~5の費用は、フォワーダーもしくは、通関業者に依頼をすれば、見積もり価格を得られます。つまり、海外のバイヤーに提示する価格は1~5の合計です。これは一般的な費用項目です。（上記以外にも費用が発生する可能性があります。）
例えば、FOB YOKOHAMA PORT USD200$ などと表記します。
2. CIF（相手国の港での引き渡し価格）
一方、CIFの場合は、輸出者側が輸入港までの輸送費＋保険代金を支払う契約です。したがって、バイヤーあての見積価格は、以下の費用の合計です。
FOB価格＋
- 輸入港までの輸送費
- 輸入港までの保険代金
輸送費は、フォワーダーによっても大きく異なるところです。複数のフォワーダーから見積もりを取ることが重要です。
1. 海上輸送コスト
海上輸送では、コンテナ単位（FCL）または混載（LCL）での輸送が主流です。主な費用項目には以下のものが含まれます。
- 基本運賃：コンテナサイズ（20ft / 40ft）やルートにより変動。
- 燃油サーチャージ：国際的な燃油価格に応じて変動。
- ターミナル取扱料：港湾での貨物の取り扱い費用。
- コンテナ取り扱い料：LCLの場合に発生する倉庫管理費用。
- ドレー費用：コンテナを港から倉庫まで輸送するトラック輸送費。
2. 航空輸送コスト
航空輸送は、スピードが求められる高価値貨物に適しています。費用の計算方法は以下の通りです。
- 基本運賃：貨物の重量や容積重量（chargeable weight）に基づいて算出。
- 燃油サーチャージ：航空会社が燃油費用を転嫁するための料金。
- 空港使用料：発着空港での貨物処理費用。
- 通関手数料：輸出申告や書類作成にかかる費用。
3. 通関関連費用
通関費用は、貨物の種類や輸出国の規制によって異なります。
- 輸出申告費用：通関業者による申告代行手数料。
- 関税・輸入消費税：輸出先の国による課税規制。
- 検査費用：食品や医薬品、危険品などは追加の検査費が発生。
ケーススタディ（海上輸送：LCL 10CBMの場合）
- 基本運賃：$50 × 10CBM = $500
- 燃油サーチャージ：$80
- ターミナル費用：$150
- コンテナ取り扱い料：$100
- 通関手数料：$120 合計：$950
輸送費のコスト計算例
では、実際に国際輸送費を計算してみましょう！
【ケース1】 海上輸送（LCL）を利用した場合
- 貨物の内容：10CBM（立方メートル）の機械部品
- 基本運賃：$50/CBM × 10 = $500
- 燃油サーチャージ（BAF）：$80
- ターミナル費用（THC）：$150
- コンテナ取り扱い料（CFS）：$100
- 通関手数料：$120
- 合計：$950
【ケース2】 航空輸送を利用した場合
- 貨物の内容：100kgの精密機器
- 課金重量（Chargeable Weight）：実重量100kg、容積重量120kg → 120kg適用
- 基本運賃：$5/kg × 120 = $600
- 燃油サーチャージ（FSC）：$2/kg × 120 = $240
- 空港使用料：$50
- 通関手数料：$100
- 合計：$990
海上輸送や航空輸送の費用は、荷主や路線、フォワーダーによって異なるため、一概に把握するのは難しいです。したがって、同じ条件の下、複数のフォワーダーから見積もりを取るのが最適解です。
項目ごとの料率をある程度、把握できれば、後は、基準とする重量または容積（CBM）に掛けるだけです。なお、航空輸送と海上輸送を比較した場合、日本に到着後の追加費用は、海上輸送の方が多いです。この部分は不透明な場合があり、フォワーダーによっては過剰請求や、不必要な請求をするケースもあります。
ぜひ、複数のフォワーダーから見積もりを取得しましょう。なお、弊社の方でもあらゆる国際輸送の見積ができます。ぜひ、ご検討ください。
魅力的な輸出価格を算出するには？
海外のバイヤーに対して、できる限り魅力的な価格を提示するには、どうすればいいのでしょうか？ 実は、次の2つの方法により輸出価格の「アタリ」をつけられます。
- 貿易統計
- 現地のスーパーマーケット
１．貿易統計の価格
財務省貿易統計局のサイトでは、輸出先、輸出品目、輸出価格が公開されています。このサイトを使うことで、ある程度の範囲で輸出価格を調べられます。
例えば「大根が国から中国から、10円で、何本輸入されているのか」「みかんは、パキスタンへ、10キロ、100円で輸出されている」などの情報を調べられます。この統計データを使えば、輸出先国へのおよその価格を調べられます。
２．スーパーマーケットリサーチ法
現地スーパーマーケットのリサーチもお勧めです。輸出予定国のスーパーでの販売価格から逆算し、日本からの輸出価格（FOB）を求める方法です。
スーパーマーケットの売り場からわかる輸出価格
現地のアイスクリーム売り場には、次の商品があるとしましょう。100円のアイスが4アイテム、130円のアイスが3アイテム、180円が10アイテム、200円が6アイテムです。これをグラフにまとめた物が以下の図です。平均価格は、164円です。(100*4+130*3+180*10+200*6)/23＝164円
次に、価格とアイテム数に注目します。以下のグラフをご覧ください。赤矢印は、アイスクリーム売り場の価格幅です。最低価格の100円～200円までの幅があります。次に黄色矢印に注目します。これはアイテム数が多い価格範囲を表しています。
以下の図であれば、180円～200円の価格帯のアイスクリームが多いことがわかります。平均価格帯も高く、中心の価格帯も180円～200円となっているため、高級なアイスクリームに需要があることがわかります。
一方、こちらのグラフであれば、100円のアイテム数が一番多いため、売り場の平均価格もぐっと低いです。当然、中心となる価格帯も「100円～130円」となり、低価格のアイスクリームが求められていることわかります。この場合の顧客は、一般的な経済力の層です。
海外市場調査では、商品の価格とアイテム数を表にまとめます。これにより現地販売店の売り場における「価格の幅」や「中心となる価格帯」「お店がターゲットにしている顧客の層」がわかります。
- 複数の現地スパーで価格調査をする。
- 売り場で最低価格～最高価格までの「価格の幅」を調べる。
- アイテム数が多い価格帯に注目。これが売り場の「中心的な価格帯」
- 中心的な価格が「高価格帯」であれば、それが輸出で狙うべき市場
- もし、低価格帯が中心の商品であると、薄利多売の商売になりやすい。
輸出価格（FOB価格）計算ツール
日本から世界各国への輸出価格を検索できるツール
【全世界向け又はベトナム向け】HSコード別のFOB価格を調べられます。
このツールは、海外のバイヤーに提示する輸出価格（FOB）を計算する物です。空欄に、仕入れ価格、数量等を入力するだけで、先方に提示する輸出価格（FOB）＝先方提示価格例を算出できます。
- 商品価格とは、日本国内仕入れ時の税込み価格です。
- 為替レートには、お好きな為替レート（円相場）を入力
- 搬入送料とは、自社の倉庫又は、工場から指定の「保税倉庫」に輸送する為の費用です。例：集荷料、ドレージ代、トラック輸送代等
- 輸出梱包代とは、輸出品を梱包するための資材代、委託手数料、人件費等です。
- その他の費用とは、追加でFOB価格に含めたい場合に入力します。例：通常の他、税関手数料が発生した！売り手側で海上保険を付保した。他法令の申請費用が掛かったなど。種類は問いません！
- 通関費用は、通関手数料大額5900円と通関取り扱い料7000円の合計12900円を自動計上しています。これ以外の諸費用（例：続き申告の有無、他法令等）は「その他の費用」にまとめて入力します。
- 期待利益は、取引差益20%と輸出免税10%の合計30%を想定
その他、ツールに関する要望・不具合の連絡等は、お問い合わせページよりお願いします。
- 貨物の仕入れ価格
- 貨物の梱包価格
- 貨物の配送代金（指定倉庫から保税地迄の輸送）
- 輸出通関代金＆取り扱い代金
- 税関検査代（初回は、ほぼ決定）
- 自社利益
上記の合計がFOB価格（先方バイヤーへの提示価格）です。
輸出交渉をするには、輸出価格が必要です。つまり、「いくらで日本から出荷できるのか？」を明らかにすることです。輸出価格を持たず交渉に入るのは、土台を作らず、家を建てることと同じです。
上記の内、4番や５番は、フォワーダーや通関業者等に見積もりをして価格を取得します。通関費用は、予め大額5900円＋輸出取扱料7000円の12900円を計上します。他法令申告料や税関検査代、続き申告等が発生したら、フォーム内の「その他」の欄に計上をお願いします。
その他の計算ツール
コスト削減のポイント
- 最適な輸送手段：LCLと航空を比較し、コスト・納期のバランスを取る。
- 梱包の最適化：貨物の容積を減らし、LCLや航空貨物の料金を抑える。
- EPAやFTAの活用：輸入国の関税優遇制度を利用して関税コストを削減。
- クーリエサービス：50KG以下の場合に限定して使うと良い。超える場合は、一般航空輸送がベターです。
まとめ
輸出コストは「輸送費 + 通関費 + 関税」で構成され、正確な見積もりが重要です。海上輸送はコスト重視、航空輸送はスピード重視で選択し、適切な梱包と事前計画でコストを最適化しましょう。
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