間接貿易(商社)から直接貿易に切り替えるメリットとデメリット

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貿易(この記事では輸入を想定)には、大きく分けて次の2つがある。

  • 商社経由で行う間接貿易
  • 自社だけで行う直接貿易

間接貿易(三国間貿易も含む)は、海外の売り手、商社、あなたの三者が一つの川の流れになり取引をすること。他方、直接貿易は、この内、商社を省き、売り手とあなたの二者だけで貿易すること。

今、あなたは、社長にこんな指示を受けた。

「ちょっとね、中々、価格の競争が厳しいからさ。これまで商社から輸入していた物を直接購入することはできないだろうか。ぜひ、検討してみてくれ」

実は、この会社は、事業上は海外製の商品を扱っている。しかし、実際は、直接、海外との取引の経験ない。あえて悪く言えば、単なる国内転売事業に近い。そこで社長は、こう考えた。

「もっと利益が残るようにしたい!そうだ、商社を省けばいいのでは!?

あなたは、この社長の方針に対して、何を検討するべきかおわかりだろうか? 商社を省くことで(間接貿易から直接貿易以降)、どのようなメリットやデメリットがあるだろうか? 今回は、それらをふまえた上で、社長に報告する必要がありそうだ。

間接貿易から直接貿易に移行を検討するときのポイント

この記事を作成するにあたり、中国輸送の専門家から情報提供を受けている。この場を借りてお礼を申し上げたい。

まずは、今回の状況と検討するべき項目を整理していこう。

  • 現在、買い手Aは、商社経由の間接貿易をしている。
  • 貿易といっても、実態は、国内商社から海外製の商品を仕入れているだけ。
  • 貿易に関する知識は、素人である。
  • 買い手A社長は、現在の利益額に不満がある。
  • 買い手A社長は、経験ゼロの状態から商社外しの貿易を検討する。
  • これに対して、社員は、困っている。

以上の通り、商社経由で貿易っぽいことをしていた人が商社を外し、直接貿易をする場合に、どのようなリスク、メリット、デメリットがあるのかを検討していきたいと思う。

直接貿易と間接貿易の意味とは?

直接貿易とは、字のごとく、海外のサプライヤー(広義で売り手)から、自らが直接、交渉等をし、商品を調達することだ。日本国内の購入と変わらない。売り手から買い手に直接、商品を個入する形である。

一方、間接貿易は、この売り手と買い手との間に「商社」が入る。買い手は、商社を通して買い物をしている。

では、なぜ、買い手は、このような煩わしい貿易をするのだろうか? 普通に考えれば、すべてを自分ですればいいとの疑問がわいてくる。実は、ここが今回の検討内容と関係してくる。

直接貿易のメリット、デメリット(リスク)

売り手と買い手の間に商社が入る理由は、様々である。一言で申し上げれば、買い手の知識不足、経験不足などがある。要は、自社の人間では、対応できない部分を商社の力を借りていることになる。

では、具体的に商社は、何をしているのだろうか? 商社は、自社の貿易経験値、物流経験値、サプライヤー等の交渉ノウハウ、海外とのネットワークなどを活用し、他社の物品調達を支援(商品を調達)している。

今回の場合であれば、買い手Aの代わりに海外のサプライヤーと、交渉、納期調整、価格、品質調整等をしている。その見返りとして、自社の利益をのせた上で、買い手Aに販売をしている。

そのような状況の中、買い手A社長は、今よりも利益を増やすために、間にいる商社を省こうとしている(直接貿易に切替えようとしている)もちろん、買い手Aは、完全にリソースが不足している状況である。

この状況を聞いて、あなたは、どう考えるだろうか?

HUNADEとしては、次の通りだ。もし、以下に記載するメリット、デメリット等を全て考慮した上での経営判断であれば、ゴー。していなければ、NGである。

あなたの会社、どうであろうか?

直接貿易(Direct trade)のメリット例

  • 商社の手数料を省ける
  • 自社の指示を伝えやすくなる。
  • 取引を重ねていくことで信頼関係を構築しやすい。
  • 商社経由の取引では得られないノウハウが蓄積されていく。
  • 商社経由だからこそ、調達できる物が多い。

直接貿易のデメリット例(リスク)

  • 商社のネットワークが使えなくなる。(例:サプライヤーの開拓)
  • 直接取引によるリスクが発生する(資金リスク、輸送リスク、品質リスク、為替リスク)
  • 輸入者としての様々な責任(製造物責任法)が発生する。
  • 相手と交渉する力が必要となる。
  • 様々なクレーム(訴訟)リスクがある。
  • LC等開設等の問題が発生する可能性がある。

つまり、直接貿易への切り替えは、商社を省くことで手数料が省けることがメリットである一方、直接、海外取引する様々なリスクが大きくなる。このリスクをうまくコントロール、または低減できる力量がない限り、商社経由で取引をした方が安全だ。HUNADEは、こう考える。

比較検討の具定例

直接、貿易のメリット、デメリットがわかった所で、もう少し身近な取引で検討してみたいと思う。

例えば、アリババだ。以下の状況を想定している。

  1. 日本で輸入商品をネット販売するA
  2. アリババから商品を輸入し、Aさんに販売するB
  3. アリババのサプライヤーCは、Bに販売している。

 

これまでの説明でいうと、Bが商社。Aは買い手である。そして、Aは、自分でもアリババのサイトを見ることができるため、商社がどれほどの利益をのせているのかがわかる。だからこそ、なんとかして、このBを省き、サプライヤーのCと直接取引をしたいと考えている。

 

いかがだろうか?

2022年現在、非常に価格情報を調べやすい状況にある。だからこそ、誰でも上記と似た様な経験をする可能性がある。だからこそ、実行する前に、少なくても以下3つは、確実に検討した方が良い。

もし、経験値が足りない場合、ミプロなどの公的機関の他、国際輸送関連なら、フォワーダー等にも相談ができる。実行する前に、必ず再現性を検討するべきだ!

  1. 仕入れ単価&貿易コスト
  2. 製品品質
  3. リスク

ちなみに、手前味噌で恐縮ではあるが、弊社も有料貿易相談を提供している。もし、何か協力できることがあれば、ぜひ、相談をしていただきたい。

1.仕入単価&貿易コスト

商社の価格とアリババの価格の単純比較は危険である。

アリババのサイトを見て「あれ?こんなに安いの?だったら、自分で知れた方が良いじゃん」このように単純に考えている場合は、要注意。サイトに表示されている価格は、日本まで輸送し、売れる状態にするまでの諸経費を一切含んでいない。また、様々なリスクに対処するための「予備的な費用も」も含まれていない。

  • 国際輸送費
  • 日本通関費用
  • 関税、消費税
  • 日本の検査費用
  • 海上保険代金
  • 日本の国内費用
  • 商品が悪い場合の予備費
  • 書類のチェック
  • 船積み指示
  • 追いかけ等
  • その他の貿易事務負担

太文字は、表にはならないけれど、計上した方が良い費用である。そして、これら費用の合計を考慮すると、アリババの価格と商社が提示する価格には、差ができる。

ちなみに、アリババで確認できる価格は、一般向けが多い。業者枠で取引する価格は、あなたが目にする価格よりも圧倒的に安い場合が多い。しかしながら、それは、多くの取引実績の結果、得られる優遇価格だ。少なくても間接貿易から直接貿易を検討している現段階では無関係である。

2.製品品質

輸入品は、本当にダメージが多い。日本国内の売買で届く品質をイメージしているとダメだ。基本的に品質が悪く、その中から良いものを見つけていく。このように考えておかないと、ストレスで胃に穴があく。そう、この品質保証を商社が担っていることが多い。

もし、商社を省く場合は、このような品質の維持の他、クレーム等を含めて、ご自身でサプライヤーと直接やりとりすることが必要になる。当然、交渉段階において、サプライヤーとの間で「品質等の定義」を書面にしておく方が多い。

品質の定義とは、つまり…

  • 何を「良」とするのか?
  • 何を「不可」とするのか?

を書面で明確にすることだ。この定義が不明確だと「え!?それで不良なの?うち、そんなん聞いてないですわ~」との水掛け論になる。日本人どうしても見解の違いが出るのに、外国人、かつ母国語が違う者どうしなら論じるまでもない。だからこそ、この前提に立ち、定義をつくることが重要だ。

もし、実際に品質が悪い物が届いたら、相手方との交渉、妥協点を見つけることも必要となる。なお、よく輸入申告において「前回の品質が悪かったら、今回分で相殺している」場合がある。この場合、課税価格の決定原則により「相殺前の価格」が課税価格となることにも留意する。ここは、非常に指摘されやすい。十分に注意が必要だ。

リスク負担

商社は、貿易をする上での一連のリスクを負担している側面も大きい。

例えば、貨物の紛失、水濡れ、税関検査、事故、為替レートの変動、物流コストの変動などだ。これは、間接貿易でしか商品を受け取っていないと気付きにくい部分だ。買い手の下に、無事時に商品が到着すること。この当たり前も、商社が様々なリスクを負担した上で実現している。

このように間接貿易から直接貿易の切り替えには、様々な検討ポイントある。もし、現在、このような状況にある方は、この記事を参考にし、メリットとデメリットを冷静に判断した方が良い。でなければ、確実に「痛い思い」をするだろう。

ただし、これは、間接貿易から直接を検討することをやめた方が良いとはいってない。むしろ、できるならどんどんとするべきだ。私自身、最近の世の中の動きを見て、もはや商社は、花形の職業ではない。実態は、その辺の「アフィリエイター」と変わらない。

であるなら、そのキーとなる情報を入手し、どんどんと商社を省いてしまえば良い。世の中のニーズはますます細分化されている。今後も直接貿易へ切り替える動きは続くだろう。そう、すべての分野で細分化が加速している。

だからこそ、直接貿易と間接貿易のメリットとデメリットを正しく理解し、実行するのかを検討するのが大切だと思う!

最後までお読みいただきありがとうございました!

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