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輸出先・海外市場の調査と仮説
商品を輸出するとしても、どの市場にするのか？ どこの国にすればいいのか？悩みます。2023年現在、日本は約190か国以上の国交があります。となると、数字上は、190か国以上の輸出先を開拓できそうです。しかし、実際は、該当の国に商品の需要がなかったり、資金や距離的な理由から輸出先にできない方が多いです。
では、従業員9名以下の小さな会社が輸出に取り組む場合、どのように海外市場の調査、輸出先候補を開拓をしていけばいいのでしょうか？ 少しでも勝算が高い所を選ぶ為に、以下6つの観点を考えてみます。
- 市場調査の方法
- 輸出先国の規制・文化の理解
- 日本の輸出規制の理解
- 魅力的な市場の条件
- EPAと貿易
- セミナー情報・相談サービス
１．市場調査の方法
例えば、ある商品を輸出しようとしています。この商品は、世界のどこの国に需要があるのか？を調べたいです。どうすればいいでしょうか？ お金をかけずにできるのが以下２つの方法です。まずは「この国いいかも？」と目星を立てて、一か国又は二か国に絞り、その後、それらの国を深く調査します。
- 貿易統計の調査
- 同種・類似商品の調査
- 現地スーパーマーケットの調査
１．貿易統計の調査
税関に申告されている情報（輸出申告情報）は、誰でも閲覧できます。＝貿易統計）貿易統計には、次の情報が掲載されています。
- 輸出先の国
- 年度ごとの推移
- 輸出商品
- 輸出商品の価格（FOB）
上記データーは、実際の輸出申告の情報が基になっているので精度は高いです。つまり、逆にいうと、貿易統計を利用すれば、輸出候補地を見つけられます。詳しくは「貿易統計から輸出市場を見つける方法」をご覧ください。
２．同種・類似商品からの調査
グーグル検索、グローバルマーケットファインダー、チャットGPT、バード等を使い、商品の同種又は類似の調査をします。
取り扱う予定の商品を英語化（商品を示すキーワード）した後、各国のグーグルサイトで検索します。あわせて、商品の写真を撮り「画像検索」もしてみましょう。最近、流行のチャットGPTによる検索も有効です。
この作業により、各国にある類似商品がヒットします。あとは、該当する国をより深く分析していきます。まずは様々な制限をかけず、輸出できる可能性があるなら国ならどこでも～の意気込みで情報調査しましょう。
商品を調査した結果、類似又は、同種の商品が見つかった場合、その国には需要があると予想できます。
３．現地スーパーマーケットの調査
現地調査は、現地に行き、生の情報を色々と仕入れます。自分の目で確かめた情報を基にして、現地のニーズを把握します。現地調査の方法には、スーパーマーケットリサーチがあります。現地のローカルスーパーから、高級スーパーまでをリサーチして、ニーズをつかみます。また、現地ジェトロによる調査サービスもあります。
販売されている商品のラベル部分には、売り手（海外のバイヤー候補）の情報が記載されています。この情報を基にして新しい販路を開拓することも可能です。
その他：実は政府調達の市場もある！
海外市場への輸出は、民間市場だけと考えがちです。しかし、海外政府の市場、いわゆる「政府調達」もあります。つまり、公共機関で使う物品等の市場ですね！実は、海外の企業でもこの市場を狙えます。
日本でも同じですが、政府調達の市場には、一定の条件の下、外国企業にも等しく開放しなければならないルール（根拠：WTOの「政府調達に関する協定」）があります。各国ごとにこの政府調達のルールを把握し、輸出市場を検討するのも良いと思います！
補足１．情報調査の際、あわせて確認しよう！
海外市場の調査では、現地での販売価格の他、品質、デザイン性、容量、規格、競合他社の商品等も確認します。それらの情報と貴社の商品を比較します。
この調査により….
- あなたが取り扱う商品の強み
- あなたから商品を購入する理由
を明確にします。この強みが確かであるほど、輸出が成立する可能性が高くなります。
補足２．専門会社に調査の依頼もできる
海外市場に関しては、専門会社に調査の依頼もできます。
その国の成長性、該当商品の市場規模、ライバル企業、類似商品の有無、ベストな販売方法、該当する商品の有力な代理店、参入障壁（非関税障壁）などの調査をしてもらいましょう！
補足３．自社商品の価格は、海外店頭だといくらになる？
自社商品を海外に輸出。海外の店頭に並ぶ頃には、様々な諸経費が含まれています。
- 日本の輸出者の利益
- 輸出通関代
- 国際送料
- 輸入通関代
- 輸入税
- 国内配送
- 輸入者の利益
- 店頭販売者の利益
平均的には、日本からの輸出価格の最低5倍前後が海外の一般店頭価格だと考えると良いです。例えば、一つ100円で輸出したら、海外の店頭には、500円前後で並ぶイメージです。
２．輸出先国の規制・認証・文化を知る。
輸出先国の規制・認証、文化を調べることは、輸出可否を判断する上で重要です。規制とは「この成分を含む食べ物は輸入禁止」「この商品ならこの規格を満たさないと輸入禁止」などのルールです。
規制の内容は、各国ごとに違います。多くの国で規制されている物は、農産品、健康・美容、化学製品、電子製品、おもちゃです。宗教などの文化や慣習に由来する物もあります。（例：タイ向けには仏教関連はNG等）
ユーロ圏や中国向けに輸出する場合は、CCやCEマークにも気を付けます。これらの国に輸出する場合（一部商品）は、認証マークの取得可否がそのまま輸出の可否につながります。
海外の規制や承認の仕組みは、最終的な輸出の利益率に関係してきます！
輸出先の文化（言葉、ロゴ、意味）も大切
日本で使う言葉と輸出先で使われている言葉の発音が同じ、意味がまるで違う物があります。
例えば、日本の「乾杯！」です。イタリア語では、これを「●●●●」と言います。日本では、悪い意味、イタリアでは普通に使います。当然、この逆もあり得ます。相手先国に輸出する商品のブランド名、キャッチコピー、ロゴ等が相手国の消費者に否定的な意味を持たせないか？も重要です。＝文化の理解
各国の輸入規制、文化、慣習に関する情報は、ジェトロが提供する各国の規制情報で紹介されています。もし、ジェトロに紹介されていない場合は、各国の税関サイト等又はジェトロのミニ調査サービスでも調べられます。
ベトナムの輸出市場
３．輸出元国（日本）の輸出規制の理解
輸出先の国の規制だけではなく、日本（輸出元）の輸出規制の理解も必要です。日本の主な輸出規制は、次の２つです。
上記の他、特定品目を輸出する場合にライセンス、他法令の確認、検疫証明書の添付が必要になる物もあります。代表的な物は、次の５つです。（＊この他にもあります。）
- 医薬品
- お酒
- 動物類（肉）
- 植物類
- 中古品
４．参入する市場を決める。発展性、交通、意思疎通の容易さなどから検討
輸出で狙うべき市場とは、どのような条件でしょうか？これには、様々な観点があります。
- 商品の市場規模
- 発展性（伸びしろ）
- バイヤーとの意思疎通のしやすさ
- 許認可、規制レベル
- ブランド構築のし易さや保護
- 日本からの輸送のしやすさ
例えば、発展性を考えるなら、人口増加率、可処分所得の増加、GDP3000ドル超えなどがあります。HUNADEは、上記の条件を満たしつつ、できるだけ日本から近い東南アジアが有望だと考えています。
バイヤーとの意思疎通のしやすさ、各種貿易環境が整備されている点なら北米やヨーロッパなどの先進諸国が魅力です。先進諸国は、経済規模も大きく必要とする物のニーズが似ています。また、ブランド保護に関する制度も整っている為、育成や保護ができる点でも良いと思います。
しかしながら、日本は、これらの欧米諸国とは、距離的に非常に離れています。時差の問題も無視できないです。最近では、国際輸送の混乱により、中々、輸送ができなかったことも記憶に新しいです。その点、東南アジアの場合は、距離的にも非常に近く、この先も人口が増える見込みです。つまり、日本の商品を消費する市場としての魅力がどんどんと高まるでしょう。
５．EPAと貿易
４番の参入する市場と関係していますが、日本とEPA（経済協定）を結ぶ国であるかも重要です。EPAを結ぶ国同士は、お互いの関税を削減又は撤廃しあいます。関税とは、自国の産業を外国産品から守る為の防波堤です。EPAを結んでいる国同士は、この防波堤を取り除き、相互に減税又は無税で貨物を輸出入できます。
EPA締約国同士のメリット
- 関税の削減又は減額
- 通関手続きの透明性
- 必要書類の明確化
- 検疫基準の明確化
- クレームの申し立て制度
幸いなことに、日本と東南アジア諸国との間には、様々なEPAがあります。東南アジアの市場を狙うのは、このようなEPAの側面からも優位性があります。
2023年5月現在、日本は、以下の国々とEPAを結んでいます。
| 2024年4月現在 | |
| 発効済（利用できる国） | シンガポール、メキシコ、マレーシア、チリ、タイ、インドネシア、ブルネイ、ASEAN、フィリピン、スイス、ベトナム、インド、ペルー、オーストラリア、モンゴル、TPP12、TPP11、日EU・EPA、米国、英国、RCEP（韓国＋中国＋アセアン＋オーストラリアなど） |
| 交渉中 | トルコ、コロンビア、GCC、日中韓 |
| その他（交渉中断等） | カナダ、韓国 |
６．セミナー情報・相談サービス
輸出に関する各種セミナー・相談は、公的機関や民間機関で行われています。公的機関の代表格はジェトロです。政府系機関として、各国の情報提供、国際展示会への出展サポート、輸出に関する相談の受付など、日本企業の輸出を全般的に支援しています。
一方、民間系企業は、商社等の出身者が講師となり、輸出販路の開拓支援、貿易実務支援などをしています。ジェトロと違い営利企業であるため、有料サービスの一環又は、有料サービスの利用を前提として、相談ができます。
市場を深く理解することで勝算があがる！
上記で説明した通り、ある市場や国を多角的に調べることにより、輸出の勝算は上がります。ぜひ、ジェトロだけではなく、英語ベースで情報を探してください。日本語サイトのみから情報を探すのと、英語サイトを含めて情報を探すのには雲泥の差があります。情報の幅を広げたり、質を高めたりするためにも、海外サイトからの情報を含めて輸出市場を検討することが大切です。
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