第1回：フォワーダー営業の壁を突破する7つの方法

フォワーダー営業の壁を突破

国際物流の仕事を10年以上続けてきたあなた。判断力や対応力を活かし、荷主との信頼関係を築いてきたと思います。

でも、その頑張りが「給料」や「評価」につながっていないと感じることはありませんか？

昇給が止まり、仕事は増える一方。休みの日にも荷主対応……。こうした悩みは、多くのフォワーダーが抱えています。

そこで今回は、今の経験を活かして営業成果を伸ばす方法と将来的に副収入も目指せる2つの戦略を紹介します。

なぜ、あなたの努力は評価されにくい？

フォワーダーの仕事は「裏方」が多く、成果が見えにくいのが特徴です。特に評価のルールがはっきりしない会社では、トラブル対応や荷主との調整なども「当たり前」と見なされがちです。

今の時代は、AIやRPAが定型業務をこなすようになり、フォワーダーの仕事も「誰でもできる」と思われやすくなっています。実力があっても、それをきちんと評価してもらえるチャンスは少なくなっているのが現状です。

評価を“可視化”するための第一歩

こうした壁を乗り越えるには、「営業的な視点」を取り入れた“記録と発信”がカギです。そこでここでは、現役フォワーダーでも無理なく導入できる7つの方法をご紹介します。

１．「対応メモ」を営業に使えるネタに変える（所要時間：5分）

• 普段やっていること：日報やチャットに書いている対応記録（トラブル解決など）
• やること：その中から1件だけを選び、下のような形でまとめる。

【案件名】〇〇商事 冷蔵コンテナ対応
【課題】納期遅れのリスクあり
【対応】ドレー車の急配手配＋温度ロガーで対策
【結果】荷主満足 → 次の案件にもつながった

保存方法：Slackでピン留め、OneNoteのメモ帳、Googleドキュメントなどにまとめておく

２．お礼メールに「実績の一言」を入れる（時間目安：2分）

• いつもの業務：荷主や新しい取引先に訪問した後、お礼メールを送っている
• やること：そのメールの中に、以下のような「実績」を一言だけ入れます。

ちなみに、先月〇〇社の冷蔵コンテナ輸送をサポートしました。
もし似たような案件があれば、ぜひご相談ください。

ポイント：押し売り感なく、「頼れる存在」と思ってもらいやすくなります。

３．チャットに「タグ」をつけるだけ（時間目安：0分）

• 普段やっていること：SlackやChatworkなどで、対応事例や報告を日々投稿している
• やること：投稿の最後に「#対応事例」や「#評価あり」とタグをつけるだけ

ポイント：後から自分や営業、上司が見つけやすくなり、報告書づくりにも使えます。

４．LinkedInで「週1回だけ投稿」する（時間目安：10分）

• ねらい：業界内での信頼づくりと、自分の実績を整理して見える化すること
• やること：週に1回、こんな内容で投稿します。

【タイトル】冷蔵輸送：トラブル防止の工夫
【本文】今週は、冷蔵コンテナの積替え時に温度が上がるリスクがありました。
温度ロガー付きの梱包材に変更して対応。荷主にも安心いただきました。
社内でも事例として共有予定です。

使えるツール

• ChatGPT：投稿文の下書きづくりに使える
• Canva：図や資料のビジュアル化に便利
• Buffer：投稿の予約・管理に使える

５．信用金庫との人脈づくり（時間目安：月1〜2回の訪問）

ねらい：地元企業を多く支援している信用金庫とつながることで、輸出入の相談が来たときに「紹介される存在」になる。

やること：

• 地元信金の「海外支援担当」へ挨拶に行き、自社の得意分野を伝える
• 信金が開く商談会や勉強会に参加して顔を覚えてもらう
• 「荷主向けの物流勉強会」を共同開催する提案をする

逆提案も検討しよう。

他方、逆の立場も検討しましょう。信金の利益は、融資先の拡大です。つまり、フォワーダーとしては、融資先候補の紹介をすることで、お互いに利がある関係になれます。（相互利益主義）

ポイント：信用金庫は荷主の「金融＋海外支援」窓口になっていることが多く、フォワーダーとの連携に前向きです。人脈ができると、思わぬ紹介や案件獲得につながることもあります。

６．AIを活用した新規荷主の開拓例

AIは新規荷主の開拓にも有効です。特にリード候補のリストアップ→自動提案→接点構築までを一貫して効率化できる点が強みです。

海外の成功事例：

アメリカ（シアトル）：フォワーダーがChatGPTとLinkedIn Sales Navigatorを連携し、業種別・国別の輸出企業リストを生成。その後、AIでメールテンプレートを作成し、自動配信ツールでアプローチ。3か月で8社と初回取引に成功。

イギリス（ロンドン）：中小フォワーダーが「Apollo.io（営業リスト構築AI）」を活用。AIが相性の良い企業をスコアリングしてレコメンド。営業効率が従来比3倍に。

ドバイ：Google Bardを活用して、英語圏企業の物流トピックや輸送ニーズのトレンドを把握し、自社提案に反映。検索型営業から“逆指名される”提案型営業に移行。

顧客の獲得に役立つAIツール例：

• • ChatGPT：提案メール文の下書き、自社の強みを整理してテンプレ化
  • Apollo.io / Hunter.io：相手先リストの発掘・連絡先の特定
  • LinkedIn Sales Navigator：業種別のターゲティングと接点構築
  • Lemlist：営業メールの自動配信とパーソナライズ化

７．「価格以外」で選ばれる営業の工夫

フォワーダーの強みは、現場での対応力です。ただ安さを売りにするのではなく、それ以外の価値を伝えることで荷主から選ばれることが増えます。以下の5つが、そのための具体策です。

1. 課題をセットで解決する提案を出す

見積もりだけ出すのではなく、「課題」と「対応策」をセットで伝えると信頼されます。

例：「EPA対応の書類も一緒に用意できます」

2. 得意な分野にしぼってアピールする

どんな貨物でも対応するより、「冷凍食品が得意です」「医療機器に慣れてます」と絞って伝えるほうが、荷主の印象に残ります。

例：「東南アジア向けの冷蔵輸送は経験豊富です」

3. 対応の流れや結果を“見える化”する

価格だけでなく、どんな対応をして、どうなったのかを分かりやすく見せると安心されます。

例：輸送完了後に簡単な報告書を出す、トラブル対応の流れを整理して渡す など

4. 現場でのフォロー体制を伝える

オンラインだけで完結せず、現地立会いや通関同行など、「ちゃんと現場まで責任を持つ」姿勢を見せると信頼されやすいです。

5. 荷主担当者の“社内での立場”も考える

担当者が社内で説明しやすいように、報告書や提案資料を代わりに作ってあげると非常に喜ばれます。

例：パワポで簡易成果報告をまとめて渡す

多忙な現場でも実行しやすい？

海外で実践される営業力の武器とは？

欧米や東南アジアでは、現場対応 × 営業視点を掛け合わせて成果につなげる流れが一般化しています。

• ドイツ（フランクフルト）：緊急輸送案件をPDF化→物流展示会で営業配布→同業界2社から成約獲得
• シンガポール：冷蔵貨物の輸送工程をスライド化してLinkedInで発信→大手飲食チェーンから定期契約
• アメリカ（カリフォルニア）：LinkedIn週1投稿で“輸送失敗回避Tips”を共有→業界誌で取り上げられ荷主から問い合わせ殺到
• オランダ（ロッテルダム）：WhatsApp Businessを活用し、荷主との定期連絡＋月1の対応レポートPDFを共有→顧客満足度向上＋契約継続率が1.8倍に
• シアトル・ロンドン・ドバイ：AIツールをフル活用したターゲティング営業で成果拡大中

“副業モデル”というもう一つの成果軸

評価されづらい現職に悩むなら、会社に依存しない収益モデルとして注目されている「副業型フォワーダービジネス」も視野に入れてみてください。

これは、社内では拾えなかった“捨て案件”を自身のネットワークを通じて紹介し、その案件が成立すれば報酬が得られる仕組みです。実務は外部チームが担うため、あなたは「案件を紹介するだけ」で完結します。＝残業が多いフォワーダー職でもできます。

実例

• 月3件の紹介 × GP10万円 × 分配率30％ → 月9万円の副収入
• 週1件の紹介で、年間100万円超を実現したケース（筆者確認による）

※報酬割合や成立件数はプラットフォームや案件内容によって異なるため、事前確認が必要です。

副業・独立を検討する前に押さえるべきポイント

副業を始める際には、以下の点を事前に確認しておきましょう。

• 勤務先の副業規定や競業避止義務の確認
• NDA（秘密保持契約）の締結、税務申告（雑所得・事業所得）への理解
• 荷主情報の扱いや、成果責任の所在などの整理

副業プラットフォームを選ぶ際のチェックポイント

• 法人登記の有無や運営実績
• 報酬支払条件（歩合率、振込サイクル）
• 契約書の明示とサポート体制
• 秘密保持と情報保護の仕組み
• トラブル対応や補償制度の有無

信頼性の高いプラットフォームを選ぶことで、初めての副業も安心して始めることができます。

“営業力×副業”の掛け算がキャリアを守る

今後、物流業界で生き残るには、AIに代替されないスキル（判断・調整・提案）をベースに、「実績の可視化」「発信による認知」「副業による収益軸の確保」が必要です。

• 現場での経験を見える形にまとめる（事例資料・SNS）
• 副業案件を通じて、実績を報酬に変える
• 発信と収益活動を社外キャリアの“名刺”として活用

こうした取り組みが、今後のキャリアの基盤、独立の第一歩として大きな力になるでしょう。

まとめ

• フォワーダー10年目以降の“報われにくさ”は構造的な課題でもある
• 営業的視点と成果の可視化が、評価改善の第一歩
• 副業モデルは「自分の経験＝収益」へ転換できる現実的な手段
• AI時代に強いのは、判断・関係構築・提案力といった非定型スキル
• 信頼できるプラットフォームと適切な発信で、キャリアの可能性を広げよう

もし「もっと自由に、もっと正当に評価されたい」と感じているなら、以下の記事もご覧ください。

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